终端营销管理手册样本.doc

XINPINERDAOCHA心品二道茶终端管理手册中国辽宁龙兴生物科技股份出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家终端市场，就是销售渠道最末端，是消费者和产品直接会合主战场，是商品、用户、金钱三项要素联结点，是厂家销售最终目标地，是“卖终止”场所。目录目录2一、终端销售意义41.1、终端销量是有效促销手段。41.2、终端销售是强有力竞争手段。4二、终端业务运作方法42.1、随车铺货：42.2、电话造访52.3、终端销售5三、终端销售体系建立——职员培训、个体素质提升53.1、终端业务代表职责：53.2、良好心理素质：63.3、终端业务代表应掌握技能：6四、终端生动化管理74.1、商品陈列应注意六大关键点：74.2、常见陈列方法74.3、生动化法则94.3.1、争取最好陈列位置94.3.2、货架陈列：94.3.3、落地陈列：94.3.4、广告品使用技巧：10五、终端用户库存管理105.1、何谓用户库存管理?105.1.1、优异先出105.1.2、警示即期品115.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓115.1.4、1.5倍安全库法则115.2、说明:115.3、库存管理注意事项：11六、终端用户异议处理126.1、造访零售店用户话术126.2、怎样说服零店让你摆货架?136.2.1、提出问题136.2.2、开始灌输好生动化理念136.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给用户洗脑。136.3、怎么说服零售店把品种进全？13七、终端业务人员每日工作步骤147.1、终端造访业代工作步骤147.2、用户造访工作内容：147.3、用户造访动作步骤：14八、终端业务技巧158.1、基础业务技巧158.2、专业操作水准158.3、终端业代线路造访技巧168.4、不要轻易给用户许诺16九、终端开启和管理179.1、市调179.2、建立区域179.3、建立路线179.4、编号189.5、团体铺货189.6、人员管理18十、终端业务管理表格19表—：用户档案表20表二：用户名册21表三：用户销售统计卡21表四：业代每日工作统计22表五：业代销量明细表24表六：市态汇报表25表七：业代线路检核表26表八：业代检核结果统计27一、终端销售意义1.1、终端销量是有效促销手段。产品只有占据终端市场，在销售点上和用户见面，从而才能方便被用户购置。依靠终端店卖场链力、气氛、陈列效果和店头广告物等，会左右消费者购置意识——一个进入商店前相当理智消费者，会在进入店后产生某种程度冲动性购置行为。1.2、终端销售是强有力竞争手段。面对着越来越多同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场唯有使自己商品能在商店里脱颖而出，经过展示，陈列、POP等方法，把自己产品从货架中脱颖而出，以新奇、独特形象吸引用户注意。刺激用户需求欲望。二、终端业务运作方法2.1、随车铺货：随车铺货是指业务人员带车载货造访用户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等—系列工作。适适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升快速，日常造访如长久采取此方法就要考虑成本是否太高。随车铺货优点：●销售成交率高零店店主看到产品实物，又能够当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。●易管理订货。送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车终端业务代表(往往就是司机本人)完成，责任清楚，用户很清楚谁负责和她交易，有什么问题往往能够当场处理(如退换货等)，这么就大大降低了职员扯皮、相互推倭责任可能性。随车铺货缺点：●装载量估计不准销量受天气、业务人员技能、产品、价格、用户数、用户大小等多个原因影响，极难正确估计今天能卖多少货，而装载量太小(中途要回企业装货)或太大(退库较多)全部会造成人力、物力、时间上浪费。●车辆利用率低、进度慢带车销货，尤其是在售卖点密集街道会因车辆开启、车辆故障、交通规则等多个原因影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。2.2、电话造访电话造访是指事前建立用户资料，专员以电话访问形式“造访用户”拿订单，交司机送货。适适用于边远线路或较大售点业务联络可采取此方法。2.3、终端销售日常售点造访维护：一、定人：一个业务代表固定负责一块区域定路线：将这块区域划分成6条线路定时间：业务代表每七天天天造访固定线路，拿取订单，一周一轮回，周期性反复造访。定方法：统一服装、统一用户造访工作步骤。二、业务代表造访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货或自行送货终端销售优点：●卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货●速度比车销形式快●工作细致，业务代表单兵作战，用户造访只需完成拿订单。生动化、客诉处理几件事，工作更细致●为用户提供高信誉度、专业化