终端营销管理手册.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES60页第PAGE\*MERGEFORMAT60页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT60页XINPINERDAOCHA心品二道茶终端管理手册中国辽宁龙兴生物科技股份有限公司出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。目录TOC\o"1-3"目录PAGEREF_Toc6287129\h2一、终端销售的意义PAGEREF_Toc6287130\h41.1、终端销量是有效的促销手段。PAGEREF_Toc6287131\h41.2、终端销售是强有力的竞争手段。PAGEREF_Toc6287132\h4二、终端业务运作方式PAGEREF_Toc6287133\h42.1、随车铺货：PAGEREF_Toc6287134\h42.2、电话拜访PAGEREF_Toc6287135\h52.3、终端销售PAGEREF_Toc6287136\h5三、终端销售体系的建立——员工的培训、个体素质的提升PAGEREF_Toc6287137\h53.1、终端业务代表的职责：PAGEREF_Toc6287138\h53.2、良好的心理素质：PAGEREF_Toc6287139\h63.3、终端业务代表应掌握的技能：PAGEREF_Toc6287140\h6四、终端生动化管理PAGEREF_Toc6287141\h74.1、商品陈列应注意六大要点：PAGEREF_Toc6287142\h74.2、常用的陈列方法PAGEREF_Toc6287143\h74.3、生动化法则PAGEREF_Toc6287144\h94.3.1、争取最好的陈列位置PAGEREF_Toc6287145\h94.3.2、货架陈列：PAGEREF_Toc6287146\h94.3.3、落地陈列：PAGEREF_Toc6287147\h94.3.4、广告品使用技巧：PAGEREF_Toc6287148\h10五、终端客户库存管理PAGEREF_Toc6287149\h105.1、何谓客户库存管理?PAGEREF_Toc6287150\h105.1.1、先进先出PAGEREF_Toc6287151\h105.1.2、警示即期品PAGEREF_Toc6287152\h115.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓PAGEREF_Toc6287153\h115.1.4、1.5倍安全库法则PAGEREF_Toc6287154\h115.2、说明:PAGEREF_Toc6287155\h115.3、库存管理注意事项：PAGEREF_Toc6287156\h11六、终端客户异议处理PAGEREF_Toc6287157\h126.1、拜访零售店客户话术PAGEREF_Toc6287158\h126.2、怎样说服零店让你摆货架?PAGEREF_Toc6287159\h136.2.1、提出问题PAGEREF_Toc6287160\h136.2.2、开始灌输好的生动化理念PAGEREF_Toc6287161\h136.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。PAGEREF_Toc6287162\h136.3、怎么说服零售店把品种进全？PAGEREF_Toc6287163\h13七、终端业务人员每日工作流程PAGEREF_Toc6287164\h147.1、终端拜访业代工作流程PAGEREF