终端营销管理手册.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：XINPINERDAOCHA心品二道茶终端管理手册中国辽宁龙兴生物科技股份有限公司出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI谁掌握了销售终端谁就是市场赢家终端市场就是销售渠道的最末端是消费者和产品直接会合的主战场是商品、顾客、金钱三项要素的联结点是厂家销售的最终目的地是“卖的终结”的场所。目录目录2一、终端销售的意义41.1、终端销量是有效的促销手段。41.2、终端销售是强有力的竞争手段。4二、终端业务运作方式42.1、随车铺货：42.2、电话拜访52.3、终端销售5三、终端销售体系的建立——员工的培训、个体素质的提升53.1、终端业务代表的职责：53.2、良好的心理素质：63.3、终端业务代表应掌握的技能：6四、终端生动化管理74.1、商品陈列应注意六大要点：74.2、常用的陈列方法74.3、生动化法则94.3.1、争取最好的陈列位置94.3.2、货架陈列：94.3.3、落地陈列：94.3.4、广告品使用技巧：10五、终端客户库存管理105.1、何谓客户库存管理?105.1.1、先进先出105.1.2、警示即期品115.1.3、保持前期充足度促进后线空仓115.1.4、1.5倍安全库法则115.2、说明:115.3、库存管理注意事项：11六、终端客户异议处理126.1、拜访零售店客户话术126.2、怎样说服零店让你摆货架?136.2.1、提出问题136.2.2、开始灌输好的生动化理念136.2.3、树立专业形象造悬念增强说服力给客户洗脑。136.3、怎么说服零售店把品种进全？13七、终端业务人员每日工作流程147.1、终端拜访业代工作流程147.2、客户拜访工作内容：147.3、客户拜访动作流程：14八、终端业务技巧158.1、基本业务技巧158.2、专业的操作水准158.3、终端业代线路拜访技巧168.4、不要轻易给客户许诺16九、终端的启动和管理179.1、市调179.2、建立区域179.3、建立路线179.4、编号189.5、团队铺货189.6、人员管理18十、终端业务管理表格19表—：客户档案表20表二：客户名册21表三：客户销售记录卡21表四：业代每日工作记录22表五：业代销量明细表24表六：市态汇报表25表七：业代线路检核表26表八：业代检核结果记录27一、终端销售的意义1.1、终端销量是有效的促销手段。产品只有占据终端市场在销售点上与顾客见面从而才能方便被顾客购买。依靠终端店的卖场链力、气氛、陈列效果与店头广告物等会左右消费者的购买意识——一个进入商店前相当理智的消费者会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。1.2、终端销售是强有力的竞争手段。面对着越来越多的同质性产品消费者感到无所适从品牌忠诚度越来越低。在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出通过展示陈列、POP等方式把自己的产品从货架中脱颖而出以新颖、独特的形象吸引顾客的注意。刺激顾客的需求欲望。二、终端业务运作方式2.1、随车铺货：随车铺货是指业务人员带车载货拜访客户现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等—系列工作。适用于突击铺货、投入大但铺货率提升迅速日常拜访如长期采用此方法就要考虑成本是否太高。随车铺货的优点：●销售成交率高零店店主看到产品实物又可以当场卸货、结款、完成交易进货意愿往往比较高。●易管理订货。送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车终端业务代表(往往就是司机本人)完成责任清晰客户非常清楚谁负责和他交易有什么问题往往可以当场解决(如退换货等)这样就大大减少了员工扯皮、互相推倭责任的可能性。随车铺货的缺点：●装载量预测不准销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响很难准确预测今天能卖多少货而装载量太小(中途要回公司装货)或太大(退库较多)都会造成人力、物力、时间上的浪费。●车辆利用率低、进度慢带车销货尤其是在售卖点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度而有时候“白跑”很长时间没有交易造成运力浪费。2.2、电话拜访电话拜访是指事前建立客户资料专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单交司机送货。适用于边远线路或较大售点业务联系可采用此方法。2.3、终端销售日常售点拜访维护：一、定人：一个业务代表固定负责一块区域定路线：将这块区域划分成6条线路定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路拿取订单一周一轮回周期性重复