新版终端管理手册样本.doc

终端建设管理指引手册终端就是零售点。如果让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一种链式整体。那么这一系列过程最后必要要有一种“惊险一跃”，也就是让消费者从兜里把钞票掏出来把产品卖出去。这也是一切价值实现最核心所在。然而这“惊险一跃”就发生在终端。在商品流通过程中，终端位于通路最末端，也是整个链条最重要一环，其寓意不言而喻。当年健力宝是市场上很知名品牌，厂家非常注重广告宣传，但忽视了终端建设，铺货率很低，而可口可乐、百事可乐在做好广告宣传同步，都非常注重市场终端建设，铺货率较高。因而，健力宝在较短时间内失去了大片市场，而可口可乐、百事可乐却赢得了市场，也赢得了消费者。由于许多销售机会失去了就永远失去了，消费者想服用劲得钙而买不届时，在下次遇到劲得钙时不会把上次少买一盒补买上。这就是1：0事，要么是1，要么是0，要么得到，要么失去，道理很简朴。对许多厂家来说，终端就是“中断”，不懂得终端在哪里，也不懂得终端销售过程发生了什么，不懂得产品信息及服务如何到达消费者，也不懂得消费者对产品最真实感受及需要，这是很危险。其实，也违背了基本营销原理。新销售理念告诉咱们，谁掌握了终端，谁管住了终端，谁就可以驾驶产品将来，终端成败也决定了竞争成果。在没有大规模和立体式广告宣传前提下，建议所有销售人员在营销工作中要减少和超低飞行，紧紧贴近终端市场，精耕细作，让终端产生最大经济效益。第一章终端售点管理指南一、终端意义与作用终端是一切营销管理出发点；终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩必要手段；终端是公司对外传播信息媒介；终端是连接公司与商家、消费者纽带；终端建设是树立品牌形象，提高品牌知名度有利办法。二、终端业务员素质业务代表是公司形象，也肩负着将公司产品推广到市场责任，因而其工作素质高低直接影响到产品销售。其工作职责如下：1.安排绘制终端拜访线路图；2.直接拜访零售店客户，对的使用客户卡，保证数据精确性，保证售点安全库存。3.完毕商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列管理；4.进行有效售点援助器材张贴、悬挂和陈列；5.哺育零售商店对于商品陈列工作积极态度和对深度分销较多结识；6.积极理解并获得竞争对手各种信息，积极运用有效渠道对有关信息进行反馈并提出意见；7.建立良好客户关系，保持亲善态度，树立公司专业形象；8.积极有效地运用促销资金，以最经济方式开展各类促销活动；9.服从工作安排，完整、精确、及时地制作、报告各类报表；10.在上级主管指引下，管理好各类促销人员；11.其她工作（如回款、解决消费者投诉等）。三、终端铺货管理和库存管理1.客户分类及阐明T——经销商（distributor）W——批发商（wholesaler）S——超市（supermarket）：自选式，面积不限；C——连锁超市（chainstore）：自选形式，在同一客户名称下营业D——百货公司（departmentstore）：经营范畴广，面积不不大于100平方米P——药店（pharmacy）H——医院（hospital）整个铺货是分环节进行，不同级别客户拜访频率、市场支持均不同。咱们可以依照ABC分类法进行，分类排队，将经销商分为ABC三大类，分清重点与普通，精心编制网络，使市场销售渠道和售点疏而不漏。2.加权铺点数——weightdistribution所谓加权铺点数是建立在对市场更加细分角度上，咱们懂得，你所在区域不是每个销售品牌都是一致。例如在大药店或超市，品牌销售占整个都市销售40%，而一种小药店销售也许只占1%，有些保健品店也许一种月都不销。所谓加权也就是大店权重要远比小店大，你做一种大店相称于你做20家小店量，例如下图所示：ABCDEFGHIJKLM……30251510555221000ⅠⅡ在Ⅰ项，虽然品牌只占据了4家客户，由于其权重高，因此起生意量MKTSHARE占80%，而Ⅱ项，虽然客户数量上超过Ⅰ项，达到6家客户，但由于其权重低，因此MKTSHARE只有42%。因而，同样是铺货，就看你怎么铺，如果你铺是从DM十家客户，虽然你铺点是10家，但由于权重低，整个MKTSHARE只有30%。3.对终端社会库存总量进行监控与调节，通过动销报表，咱们可以看出社会库存稳定性与安全性，以周动销量来评估，旺季社会库存是动销量3倍，淡季社会库存是动销量2倍。通过对每个终端售点社会库存每周动销报表，就能反映整个市场动销状况，同步也能有效地掌握你铺货和库存状况。4.铺货率调查、记录和分析各个办事处和经营部每月需要对本区域时常进行一次铺货率调查，重要调查每个终端零售客户终端铺货率和库存状况，并成为每月销售工作例会之一。对铺货率较低都市或区域需要依照加权铺点数量办法进行铺货或整治，提出解决办法。对于存货较大终端，需要通过退损货办法或进行促销活动消化库存，保持合理库存数