顾客满意与顾客忠诚的关系研究论文.docx

顾客满意与顾客忠诚的关系研究论文[论文关键词]消费者行为顾客满意顾客忠诚[论文摘要]顾客满意与顾客忠诚关系的研究对于企业设计与执行顾客保留策略降低顾客流失率具有意义。通过文献回顾总结以前学者的研究结果讨论顾客满意、顾客忠诚的内涵、两者间的关系指出已有研究的不足和今后研究的方向。顾客满意与顾客忠诚是消费者行为研究中的一个重要课题。弄清楚顾客满意、顾客忠诚与顾客消费行为之间的关系有助于企业设计与执行顾客保留策略从而降低顾客流失率。一、顾客满意的理论研究顾客满意（CustomerSatisfactionCS）的思想和观念早在20世纪50年代就受到世人的认识和关注。学者们对顾客满意的认识大都围绕着“期望——差异”范式。这一范式的基本内涵是顾客期望形成了一个可以对产品、服务进行比较、判断的参照点。顾客满意作为一种主观的感觉被感知描述了顾客某一特定购买接触的期望得到满足的程度。Oliver&Linda(1981)认为顾客满意是“一种心理状态顾客根据消费经验所形成的期望与消费经历一致时而产生的一种情感状态”;Tse&Wilton（1988）认为顾客满意是“顾客在购买行为发生前对产品所形成的期望质量与消费后所感知的质量之间所存在差异的评价”;Westbrook&Reilly(1983)认为顾客满意是“一种情感反应这种情感反应是伴随或者是在购买过程中产品陈列以及整体购物环境对消费者的心理影响而产生的”;PhilipKotler将顾客满意定义为“一个人通过对一种产品的可感知效果(或结果)与他或她的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态”。亨利·阿塞尔认为当商品的实际消费效果达到消费者的预期时就会导致顾客满意否则会导致顾客不满意。从已有研究来看顾客满意具有四方面的特性:(1)顾客满意的主观性。(2)顾客满意的层次性。(3)顾客满意的相对性。(4)顾客满意的阶段性。二、顾客满意对顾客忠诚的驱动作用研究从已有文献来看在有关满意水平与顾客行为的关系问题上大致存在两种不同的观点：一种观点认为满意水平下顾客行为受到“态度”的中介影响不受满意水平的直接控制。例如Oliver（1980）的研究发现高水平的满意度可增加顾客对品牌的偏爱态度从而间接增加对该品牌的重复购买意向。Bearden&Teel（1983）在对汽车服务的研究中也发现顾客满意水平对购买意向的影响受到态度的中介作用。另一种观点则相反认为满意水平下的顾客行为是独立的即满意水平对顾客行为起直接作用。如LaBarbera&Mazursky（1983）的研究发现顾客满意水平对顾客重购具有相当强的影响力。Oliver&Swan的研究也表明高满意水平对重购汽车的意向有很大影响。后来的学者对顾客忠诚的研究从某种程度上淡化上述两种观点之间的分歧因为顾客忠诚同时包含了态度成分和行为成分。也有研究者认为仅有顾客满意是不够的需要“创造”顾客惊喜（Oliver、Rust&Varki1997）。“一般满意”的顾客的忠诚比率为23%“比较满意”的顾客的忠诚比率为31%当顾客感到“完全满意”时忠诚比率达到75%。施乐公司对办公用品使用者的满意度调查显示“完全满意”的顾客在购买后18个月再次购买的机率是“比较满意”者的六倍（Jones、Sasser1995）。Koichiro（2005）着重研究了患者满意与患者忠诚之间的关系他得出结论：患者满意虽然是患者对医疗服务质量的主观感受但却是患者选择医疗服务提供者和向他人推荐医疗服务提供者的驱动因素。三、顾客满意与顾客忠诚关系的调节因素研究研究者们还发现在多数情况下顾客满意和顾客忠诚并不是简单的线性关系。这说明在顾客满意和顾客忠诚两个变量之间存在着一些调节变量这些调节变量及其作用强度会因行业的不同而有所差异。已有研究辨识出如下调节变量并进行了实证研究。1.社会规范与情境因素Ajzen&Fishbein（1972）认为主观的行为规范会受到社会规范的影响。例如当—个少年消费者对一件时尚款式的服装表现出极高的态度倾向时他也许会觉得他的父母对他穿此类服装感到反感而取消购买的决定。澳大利亚学者Macintosh&Lockshin（1997）在对零售业的研究中证明了商店类型、地理位置等社会规范与情景因素对顾客忠诚的影响作用。2.产品经验顾客先前的经验和知识会很大程度地影响顾客的态度与行为（Montoya-Weiss、Voss&Grewal2003）。顾客以前的经验无形中也就构成了今后使用这种服务的满意度的门槛。在顾客忠诚的形成过程中产品经验通常作为一个情景因素发挥着调节作用（严浩仁2005）。3.替代