20141104金地艺境开盘(营销总结).ppt

目录PART.11.1开盘整体情况PART.22.1一场轰动全城的活动2.2户外投放全城覆盖2.3全城扩散—蝗虫计划2.4定点深挖—永盛外展2.5多渠道资源整合—赞助、冠名、协办11月1日一系列暖场活动回笼客户一场大型演唱会未升筹及未释放价格原因：
金东人气较薄，尽可能集聚人气，为首次开盘造势，为现场压迫客户冲人气；
客户对金东价格预期的波动较大，避免价格释放后弱化价格冲击力；尽可能拉高价格预期
预售证在开盘前一天领取，不能收钱。PART.3认筹总人数预判来人数共有97组未到场客户，除去水筹因素36组以外，主要抗性因素为地段、与交房时间。祠堂问题也有一定影响未进场客户原因分为以下几类：
由于上班或者有事情无法等到开盘（较后面的号，5组，不着急）；
有部分客户认筹多个（确保一楼买到）造成空号（6组）；
听说一楼卖完，提前离场（11组）；
听已买朋友释放价格后，主动放弃（14组）
市调及其他（6组）共进场101组客户，当场认购50套，51组客户未认购。全部进行了再次邀约，其中有17组回笼，成交6套。
进场未选房客户中89方15组，117方18组，137方18组，其中选择1楼的占26组（有一半进场未认客户选1楼）。来源区域
职业属性89方文教和事业单位更多（50%），137的以私营企业居多年龄属性家庭结构客户情况分析：
置业次数：改善客户占4成，说明了改善特性；
来源分布：客户来源的大方向没有偏离，主要还是金东区域的客群；
拆迁客户：二七新村客户占比达12%左右，后期可大力挖掘拆迁客户群，同时制定相关优惠政策
价格情况：
一楼房源去化较快，且客户对于价格的抗性较小，后期开盘房源对于一楼的价格可以适当的提高（建议上调单价500元）；
由于此次开盘价格对客户的促动一般（客户觉得不贵，但也不便宜），导致解筹率低于预期；PART.4开盘当天到场143组4.1开盘现场实际情况前期对于认筹客户的把控
——前期在策略选择上为了避免客户的折损，没有采取升筹的动作，认筹客户没有集中地回笼，对于客户的把握度不够精准，导致结果是现场到场率不高只有58%。后期开盘认筹过程中对于是否中途升筹要再一步做考虑。

客户开盘现场犹豫度太高，客户很纠结
开盘现场客户犹豫度比较高主要在于本项目处于期房，交房时间在2年以后（项目周边出现了2个烂尾盘，对客户的心理造成了很大影响）；我们的价格达到了我们内部的低价预期，但是在客户心理这个价格没有引起轰动，只是正常的市场价格。PART.55.1下阶段营销策略11月7-9号金华房交会是历来的重要购房节点，（去年春晓在该节点内新增21个筹），利用房交会的节点，争取本周末销售保80冲85，为续销开好头；

继续强化艺境热销的口碑：由于前期客户积累、宣传、开盘组织等各方面相对较到位，目前市场初步形成艺境卖得比较好的映像和口碑；后期持续强化。
中介渠道：
搜房网、金华房网、浙中在线、新浪乐居等平台的利用，发展看房团
中介动员大会，落实带看奖励与提成机制，形成长期有效导入；

外拓渠道：
家宴，每个业务员一个种子客户和一个企业，深入发展；
Call客电话，周边竞品名单扣客，制定相应针对性说辞；
派单，有计划的落实片区性覆盖，逐个推进至全城饱和；
小区巡展，按照客户地图分布，由多至少的逐个推进深挖；
企业和专业市场巡展，寻找点位及主题性话题，增加巡展的有效性；

老带新升级：
认筹记录客户的释放，成交一套奖励小套1000套，中大套1500套；
带看奖励，认筹及成交客户都有奖励，设置30元左右的礼品；

自然来访：自然来访可以领取小礼品；由于竞品蔚蓝海岸预计在房交会后开盘，目前报价为艺境最低价为其最高价；势必对目前洋房小户型造成冲击；
因此应该加快节奏，推出高层90方房源，利用低单价、低总价、抢占市场上的刚需客群，也确保项目12月份的持续销售。

稳人心：通过现金奖励及指标分解落实，稳定职业置业顾问的信心，同时销控室准备点心和饮料，及时补充体能，让置业顾问有归属感。

提信心：通过领导的鼓励，和参与聚会活动，给置业顾问提升信心，避免失落感。

强能力：加强现场杀客和SP能力，并进行分组PK,增加紧迫感。

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