医药代表拜访技巧讲义专家讲座.pptx

一．销售造访三要素二．销售造访基本结构（一）寻找客户（二）访前准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉企业情况，保持好全力以赴准备。熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。明确造访对象：销售造访中你造访谁？医生、药师、商业。1、造访医生目标是介绍产品，了解竞争产品建立情谊扩大处方量与药房联络售后服务。2、造访医生要素：自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目标。3、造访医院药房目标：介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。4、造访商业目标：了解企业、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持情谊、协议。5、访问客户：制订访问计划，善用访问时间和地点，提升造访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次造访机会。（三）接触阶段（四）探询阶段练习：1、当你第一次与客户接触时碰到困难将怎样化解？2、每人列举3个不一样形式开场白。3、每人列举3个不一样类型提问。探询目标：A、搜集信息B、发觉需求C、控制造访D、促进参加E、改进沟通探问询题种类：2、公开型问题开放式提问（5W，2H）开放式问句句型（5W，2H）：WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOWTO（怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因）开放式提问：开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够资料。好处：在客户不觉察时主导会谈，客户相信自己是会谈主角，气氛友好。坏处：需要较多时间、要求客户多说话、有失去主题可能。3、疑问型问题假设式提问（你意思是，假如）限制式问句句型假设式问句句型是不是？你意思是———？对不对？假如———？好不好？可否？假设式提问：假设式提问时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人主观意识。（五）展现阶段（六）处理异议3、及时处理异议处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除。1）、当客户提出异议时，要利用减法，求同存异。2）、当在客户面前做总结时，要利用加法，将客户未完全认可内容附加进去。3）、当客户杀价时，要利用除法，强调留给客户产品单位利润。4）、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留余地有多大。4、把客户变成人：把握人性、把握需求（七）成交（缔结）阶段客户面部表情：1、频频点头2、定神凝视3、不寻常改变客户肢体语言：1、探身往前2、由封闭式坐姿而转为开放3、记笔记客户语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段临床上量路径情景模拟（一）情景模拟（二）谢谢