医药代表拜访技巧专业知识讲座.pptx

医药代表销售造访碰到十大问题1、怎样克服恐惧心理人为何会恐惧，我认为：最恐惧永远是你最不了解。人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。突然站出来公众演讲都担心、看到焰火、高空都担心。不过看看人家练杂技，天天吞火，日常得像一天吃三顿饭一样。全部恐惧都来自你接触太少，比如，很多人都害怕鬼怪，不过却没有听说过谁真见过鬼怪。禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人感觉，都是由心而生，恐不恐惧就在人一念之间。《般若心经》里面告诉我们：以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无有恐怖。远离颠倒梦想，终究涅槃。就是假如你已经知道了达成目标方法，已经拥有了人生智慧，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。通常，恐惧不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。“恐惧”就是妨碍你成功短板，即使一块短板不要紧，不过它决定着你这只水桶最大盛水量，限制着你发挥。高风险，才会有高回报。轻易打交道，对你客客气气客户，应该她对其它医药代表也会客客气气，你轻易拿下客户，你竞争对手也轻易拿下。恐惧风险才是营销最大风险。不能克服恐惧，害怕负担风险，就没有进步机会。不能克服恐惧，去造访新客户，销量就会失去连续增加动力；不能克服恐惧，去造访那些极难打交道客户，就不会有战胜竞争对手，取得忠实大客户机会；不能克服恐惧，去造访那些药剂科主任，主管副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会让你被迫去找他们，比如，停药，限量，或者其它不可知突发事件。那么，我们医药代表们应该怎样克服来自心底恐惧呢？遇事要有正确分析和了解能力很多事情并非我们想象那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”心态去对待你周围事情，不然，恐惧也将随之被放大。对事物准确分析和了解有利于我们躲避风险、收获成功。比如，可能这个客户不会将我们轰出来呢，可能她今天心情很好，愿意和我们交谈呢，或许她就是看我们顺眼，喜欢和我们讲话呢。退一步讲，就算她把我们轰出来，我们现在不就是在外面吗？不过是又回到原点，但我们什么也没有损失，不是吗？考虑最坏结果我们能够构想，冒险最坏结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩？假如我们不去造访这个新客户，她原来就不是我们客户，又何谈失去呢？这种损失能给你带来多大危害？这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惧又能给你什么，能改变现实状况吗？明白失败带来好处或许失败会带给我们精神上损失，但同时一定会带给我们思想和经验上收获。而恐惧带给我们是逃避现实，永远地逃避只能造成你一无全部。看似没有失去，实则失去很多成功机会和创造成机会与经验。正所谓“塞翁失马焉知非福”。勇敢地行动行动是降低恐惧和建立自信最好方式。万事开头难，开头之后，逐步就会轻车熟路。那时，想让你恐惧都难。别给自己留后路面对恐惧，不要给自己留余地。一旦留了退路，就会产生退缩心理。这么，永远不会闯过“恐惧”难关。古希腊军队出海打仗，登陆后第一件事就是烧掉自己渡船，除非胜利，不然就别想回家，这么一来士气就会大增。当我们给自己留了选择余地，就会缺乏面对困难勇气，成功也便成了奢望。内心恐惧其害无穷，假如你将其作为心中信仰，它就会像恶魔一样，无形中吞噬你意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其让恐惧吞噬你意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。各位，请丢掉你恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧，会让你失去一切你想得到。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧！唯一让你恐惧是：抓住恐惧，固执地不愿收手！世界上无所恐惧人是不存在，似乎人天生就有着某种东西特质。不一样是，有人面对恐惧，会想方法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力，去做吧，其实一切都很简单！2、怎样快速建立良好沟通气氛微笑有些人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？实际上，在日常协访观察中发觉，很大一部分销售代表在造访客户时是没有微笑，或者即使脸上带笑，但绝对能够很轻易看出来，不是发自内心。可能大家也会说，天天背负着沉重指标压力，销量压力，竞争压力，天天要用自己热脸去贴人家冷屁股，叫我怎样能开颜啊！但请试想一下，我们天天去想那些压力，难倒那些压力能够被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，可能有新收获。所谓“相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你微笑才是发自内心，才能够感染客户。微笑能缩短人与人之间距离，微笑能产生彼此信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了安全感时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面交谈。寒暄很多销售代表会忘记这个步骤，殊不知这是建立良好沟通气氛非常关键步骤。有销售代表会认为寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要事上大费口舌，是不分轻重表现。其实寒暄，自有其妙处！寒暄能够试探和了解客户情绪，而且产生稳定对方情绪作用，不急着讲，先摸清楚情况再看今天造访是否有继续