医药代表拜访技巧.ppt

课程主旨规则技巧发展步骤什么是推销?医生所尊重喜欢的医药代表医生不喜欢的医药代表医生选择产品的主要因素成功医药代表必备条件必备条件医药代表应该：成功的销售员销售的人际观PROFESSIONALSELLINGSKILLS拜访程序访前准备SMART计划是结果的保证访前准备的优点拜访步骤开场技巧第一印象给人的整体印象中第一印象自我检查开场的内容开场的技巧指导方针利益陈述利益陈述利益陈述步骤利益呈现的过程使用访谈资料使用资料的益处一项药品推销研究指出使用技巧.练习利益陈述的指导方针医生考虑药物的缔结缔结的时机客户的语言信号客户的非语言信号缔结的步骤练习医药销售达成协议时的内容为什么没有完成更多的交易？内在原因态度回应医生的态度态度回应支持技巧支持技巧步骤证实技巧细分“反对”意见容易处理的反对意见:怀疑与误解证实的步骤证实资料讲述要点处理产品缺陷处理产品缺陷处理敌意产生敌意的原因处理敌意原则处理冷漠为什么处理冷漠初步利益陈述初步利益陈述初步利益陈述练习直询感受探寻需求发掘需求需要背后的需要马斯洛论需求冰山概念医生的临床需求人物性格分类分析型(思想型)分析型驾驭型（权威型、推动型）驾驭型亲切型（附和型）亲切型表现型（外向型）表现型列出你想问的问题探寻方式何时使用开放式寻问何时使用限制式寻问开放型问题闭合型问题探寻方式探寻技巧漏斗剥洋葱有效倾听倾听的目的何谓有效倾听有效倾听的步骤有效倾听的方法技巧搭桥技巧总结经验教训制定跟进计划制定下一步目标拜访后的跟进最佳记忆方式