世联_长沙融圣国际项目营销策略报告_112PPT_09年.ppt

融圣国际项目营销策略报告思维导图中央政府4万亿救市关于促进我市房地产业健康发展的若干意见（内容略）湖南18条新政出台08年重点政策回顾宏观政策核心结论报告思维导图09年市场预测——供求篇09年市场预测——供求篇09年市场预测——产品篇09年市场预测——价格篇09年市场预测——客户篇结论：报告思维导图竞争市场分析——瑞宁花园竞争市场分析——瑞宁花园竞争市场分析——瑞宁花园竞争市场分析——瑞宁花园竞争市场分析——东玺门竞争市场分析——东玺门竞争市场分析——东玺门竞争市场分析——东玺门竞争市场分析——万象新天竞争市场分析——万象新天竞争市场分析——万象新天竞争市场分析——万象新天报告思维导图项目所在区域位于城市中心轴上项目周边配套丰富交通优势尤为突出优秀团队倾情打造选择ST营销战略以充分展示项目优势规避市场威胁为核心营销思路塑造新的价值体系制造项目唯一性提升项目价格和避开同质竞争价值体系梳理价值体系梳理◎项目地段得天独厚周边配套完善、商业发达、周边原住民经济能力较强高端客户人群众多。◎与对手相比产品本身有一定的优势(地段、规模、园林)。◎营销、推广相对滞后在后期推广上要与竞争对手形成一定高度差异化。项目一期产品差异明显项目一期产品销售情况已销产品点评在项目已售产品中拼接户型因为面积在同户型中相比过大首付、产权麻烦实用性打折等原因在销售中所占的比例较少仅46套占已售产品的23%未拼接户型的销售情况良好销售154套占整体已售产品的77%。户型类型项目待销产品盘点户型面积过大拼接户型多是项目后期最大的销售难点报告思维导图目标确定报告思维导图项目前期问题诊断项目前期问题诊断诊断7-推广节奏把控不强前期推盘方式不合理策略3：凸现核心、营造差异化（推广诉求）报告思维导图营销战略体系2月报告思维导图1、团队调整补充销售经验丰富、具有强烈激情和渲染力的置业顾问；2、加强系统培训：市场政策和规划培训竞品楼盘信息培训；项目价值认知和延展的培训；成交客户访谈、典型客户描摹、完善竞品类和突发事件类的销售说辞、总结客户经典语录；3、客户心理把控和销售技巧的提升4、实行激励制度定期进行业务考核1.修炼内功action2：项目现场包装因拼合户型较多且户型都较大给销售带来了很大难度。加入样板房展示房间格局及生活方式样板房可给客户最直观的感受加强样板房的人性化设计可邀请双胞胎青年在拼合样板房中做真人秀通过双胞胎暗喻拼合户型样板房之厨房人性化设计样板房之卫生间人性化设计细节体现品质鲜花、咖啡等细节体现样板房品质引起共鸣样板房内增加绘画、陶艺等现场SHOW导示系统加强避免看房动线过长的劣势售楼处加强昭示性现场卖点展示体现品质感增加销售道具如形象卖点楼书、触摸式电子楼书、建筑材料展示等售楼处的地板、桌椅、LOGO墙等改进装修暖色调以及品质感在原有的模型展示基础上增加墙图的卖点展示营造销售氛围加设专业保安门口接待体现尊贵感1.修炼内功action5：沿街商铺包装报告思维导图2.营销策略action1：小量快跑灵活操盘非拼接户型2.营销策略action2：做好销控加强引导具体措施：1.适时推出二期小户型：通过制造热销和地段稀缺局面来刺激观望客户的购买促进成交同时制造新闻建立项目在长沙的影响力；2.确保再次推售的火爆：开盘的火爆是项目整体成功运作的前提是最大的影响力因此推售量和户型配比要充分考虑前期客户登记和积累情况并且以合理的价格入市确保火爆3.错开竞争：为了确保每次推售的成功尽量避免与竞争项目发生冲突与竞争项目的推售安排错开4.二期带动一期：一期和二期的房源错位互补且一期剩余房源过于分散再次集中推售困难故通过二期小户的热销带动一期剩余房源的销售2.营销策略action4：价格——看降实不降方案一：团购优惠（结合行销）。优惠对象：对融汇或与融汇有合作关系的企业员工购房予以优惠对于同一组客户购买3套房源以上给与优惠优惠方式：在原有付款方式上给与额外的折扣优惠操作方式：从“坐销”到“主动出击”深入与融汇集团相关的企业（包括银行、电信、移动公司）联系举办专场推介活动邀请其到项目现场参观并予以特别优惠。关键配合：由融汇集团整合资源由代理公司具体执行优点：房产回馈关系企业之优惠活动既可提高房产美誉度又可配合销售。方案二：分期付款（结合付款方式折扣调控）。操作方式方案三：折扣灵活优惠建议：优惠点位5%（适用于所有户型）；该