世联北京融泽府营销策略报告.ppt

融泽府——成功目录房地产市场的政策总结及预测龙岳洲2003.7.31中海凯旋2003.3.29丰汇园公寓2003.2.106年区域市场中销售并不是随着政策出现销售的普遍畅销或滞销而是根据项目面积供应情况呈现两级现象中小户型销售速度明显高于大户型。目录第一：价格实现较高：项目面向市场销售部分实现实收为20106元/平米关系客户整体实收为19406元/平米整盘的实收为19920元/平米（包含关系客户）；第三：2006年本项目并未按照市场惯例执行正常的低开高走策略而是实行了高开高走策略。第四：推广弱势带来的客户量不足是项目成交率低的关键特别是开盘后明显出现销售乏力；本年度两个实收最低点（除11.20-11.26、12.24-12.31外）是因为当周成交客户找到关系后成交折扣较低所致。成交客户——本地客户与外地客户的分析地缘性客户与外地客户置业次数特征本地客户与外地客户多为自用。外地客户用于孩子上学、投资、保值的比例明显偏高。对于不同的客户针对性用不同的诉求点。本地客户多关注位置、价格。外地客户关注位置、增值以及景观条件对价格关注度不高购买实力较强。本地客户与外地客户购买三居的比例最高。外地客户购买四居的比例较本地客户高。对于融泽府剩余大户型产品而言需要重点挖掘外地客户渠道。本地客户成交渠道以路过和朋友介绍为主。外地客户成交渠道以朋友介绍与联展为主。本地客户与外地客户年龄分布均以35~45岁为主小孩年龄应该在5-20岁之间是比较关注教育的客户年龄段。外地客户一次性付款比例明显较本地客户高购房实力雄厚。地缘性客户与外地客户关于项目展示的说法2006年关于融泽府推广及客户总结的结论目录2007年融泽府整体营销推广策略目录基于客户研究下的精确推广制导集团领导直线支持下的团队新增成员：世联集团代理事业部副总经理王伟女士北京代理事业部副总经理柴宏海先生北京代理事业部城市住宅部策划经理韩雪女士北京代理事业部城市住宅部策划师刘敏辉女士北京代理事业部城市住宅部策划助理陈磊先生销售力提升培训计划销售力提升培训计划针对外地客户的巡展安排——深圳针对外地客户的巡展安排——山西基于客户研究下的精确推广制导如何让真正的客户来？针对金融街区域银行对帐单客户的DM针对金融街客户的关于两会期间的推广针对金融街及西便门周边客户的定向夹报投放西部高端物业销售人员联动一、合作洽谈：两种方式：1、与金融街职工的威斯汀卡方式相同利用集团内部资源统一赠送客户威斯汀的会员卡在威斯汀内消费固定折扣；2、与威斯汀的洽谈业主成为威斯汀会员享有会员商家消费优惠。二、借势签约活动：目的：给客户提供一个完整的高端项目的配置增强客户信心提升项目形象参加客户：融泽府业主、诚意客户、主流媒体形式：高品质的客户活动。在售楼处安排酒店相关体验主题活动（意大利美食节、甜点、鸡尾酒品鉴等活动）。通知客户渠道：西部夹报、西部高端客户直邮、短信、业内请柬。威斯汀酒店合作方式与喜达屋合作方式基于客户研究下的精确推广制导按照客户行走路线实施的“品质感受提升销售氛围”建议道旗在项目周边主要路口处增设交通指示牌外墙砖的修补售楼处一楼包装销售服务品质增强蓄势期07年各阶段营销执行：第一阶段（2月）蓄势期第一阶段执行关键节点控制07年各阶段营销执行方案第二阶段（3~5月）起势期第二阶段执行关键节点控制第二阶段执行关键节点控制07年各阶段营销执行方案第三阶段（6~8月）顺势期8月后注重高品质营销活动07年推广及包装费用预估关于07年现房推售建议现房推出时间的思考我们的建议：THEEND!THANKS!关于售楼处内部包装售楼处内部包装售楼处内部包装售楼处内部包装售楼处内部包装售楼处内部包装春节售楼处包装建议融泽府售楼处绿植摆放二楼绿植摆放售楼处内部花摆