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21十月2024报告思维导图中央政府4万亿救市 关于促进我市房地产 业健康发展的若干意 见(内容略) 湖南18条新政出台 08年重点政策回顾宏观政策核心结论报告思维导图09年市场预测——供求篇09年市场预测——供求篇09年市场预测——产品篇09年市场预测——价格篇09年市场预测——客户篇结论:报告思维导图竞争市场分析——瑞宁花园竞争市场分析——瑞宁花园竞争市场分析——瑞宁花园竞争市场分析——瑞宁花园竞争市场分析——东玺门竞争市场分析——东玺门竞争市场分析——东玺门竞争市场分析——东玺门竞争市场分析——万象新天竞争市场分析——万象新天竞争市场分析——万象新天竞争市场分析——万象新天报告思维导图项目所在区域位于城市中心轴上项目周边配套丰富,交通优势尤为突出优秀团队倾情打造选择ST营销战略以充分展示项目优势,规避市场威胁为核心营销思路,塑造新的价值体系,制造项目唯一性,提升项目价格和避开同质竞争价值体系梳理价值体系梳理 ◎项目地段得天独厚,周边配套完善、商业发达、周边 原住民经济能力较强,高端客户人群众多。 ◎与对手相比,产品本身有一定的优势(地段、规模、 园林)。 ◎营销、推广相对滞后,在后期推广上,要与竞争对手 形成一定高度差异化。项目一期产品差异明显项目一期产品销售情况已销产品点评 在项目已售产品中,拼接户型因为面积在同户型中相比过大,首付、产权麻烦,实用性打折等原因,在销售中所占的比例较少,仅46套,占已售产品的23%,未拼接户型的销售情况良好,销售154套,占整体已售产品的77%。 户型类型项目待销产品盘点 户型面积过大,拼接户型多,是项目后期最大的销售难点 报告思维导图目标确定报告思维导图项目前期问题诊断项目前期问题诊断诊断7-推广节奏把控不强前期推盘方式不合理策略3:凸现核心、营造差异化(推广诉求)报告思维导图营销战略体系2月报告思维导图1、团队调整,补充销售经验丰富、具有强烈激情和渲染力的置业顾问; 2、加强系统培训: 市场政策和规划培训 竞品楼盘信息培训; 项目价值认知和延展的培训; 成交客户访谈、典型客户描摹、完善竞品类和突发事件类的销售说辞、 总结客户经典语录; 3、客户心理把控和销售技巧的提升 4、实行激励制度,定期进行业务考核1.修炼内功action2:项目现场包装因拼合户型较多,且户 型都较大,给销售带 来了很大难度。 加入样板房,展示房 间格局及生活方式 样板房可给客户最直 观的感受,加强样板 房的人性化设计 可邀请双胞胎青年在 拼合样板房中做真人 秀,通过双胞胎暗喻 拼合户型样板房之厨房人性化设计样板房之卫生间人性化设计细节体现品质 鲜花、咖啡等细节体现样板房品质,引起共鸣 样板房内增加绘画、陶艺等现场SHOW 导示系统加强,避免看房动线过长的劣势售楼处加强昭示性,现场卖点展示,体现品质感 增加销售道具,如形象卖点楼书、触摸式电子楼书、建筑材料展示等 售楼处的地板、桌椅、LOGO墙等改进装修,暖色调以及品质感 在原有的模型展示基础上,增加墙图的卖点展示,营造销售氛围 加设专业保安门口接待,体现尊贵感1.修炼内功action5:沿街商铺包装报告思维导图2.营销策略action1:小量快跑灵活操盘非拼接户型2.营销策略action2:做好销控加强引导具体措施: 1.适时推出二期小户型:通过制造热销和地段稀缺局面来刺激观望 客户的购买,促进成交,同时制造新闻,建立项目在长沙的影响 力; 2.确保再次推售的火爆:开盘的火爆是项目整体成功运作的前提, 是最大的影响力,因此推售量和户型配比要充分考虑前期客户 登记和积累情况,并且以合理的价格入市,确保火爆 3.错开竞争:为了确保每次推售的成功,尽量避免与竞争项目发生 冲突,与竞争项目的推售安排错开 4.二期带动一期:一期和二期的房源错位互补,且一期剩余房源过 于分散,再次集中推售困难,故通过二期小户的热销带动一期剩 余房源的销售2.营销策略action4:价格——看降实不降方案一:团购优惠(结合行销)。 优惠对象:对融汇或与融汇有合作关系的企业员工购房予以优惠 对于同一组客户购买3套房源以上给与优惠 优惠方式:在原有付款方式上给与额外的折扣优惠 操作方式:从“坐销”到“主动出击”,深入与融汇集团相关的企业(包括银行、电信、移动公司)联系,举办专场推介活动,邀请其到项目现场参观,并予以特别优惠。 关键配合:由融汇集团整合资源,由代理公司具体执行 优点:房产回馈关系企业之优惠活动,既可提高房产美誉度,又可配合销售。方案二:分期付款(结合付款方式折扣调控)。 操作方式方案三:折扣灵活 优惠建议: 优惠点位5%(适用于所有户型); 该优惠对销售人员严格保密,由销售经理针对不同客户的实际情况,灵活控制,以缩短成交周期,提高成交转化率。 优惠应用