经销商的16个赢利模式.docx

一个故事：一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说岩石那边的果实是它渴求的利润猴子会怎么做呢？它选择的是意志坚定地一直使劲钻身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿猴子瘦了。就这样在第3天时它竟然很轻松地钻了过去并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后猴子准备继续寻找食物这时他才发现因为太饱了它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式结局一定是很悲惨的。因为当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后它甚至已经无力再去寻找新的食物了。这个故事告诉我们这只猴子没有抓住一个适合自己的赢利模式虽然美美的饱餐了果子但是结果却不太美好！赢利模式说白了就是企业赚钱的方法而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击更不是抖机灵。它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持并为企业带来源源不断的利润。模式因为它的规律性所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成品你可以根据自己的情况加以改造第一模式：产品组合组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合从而提高自己的成套配送能力使客户得到“一站式服务”增强对客户的掌控力。通过合理的产品组合增加新的利润点摆脱单纯依靠上量盈利的弊端以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。1、互补产品挤占渠道；利用不同品类的产品进行组合彼此互补相互拉动以此挤占渠道与终端建立良好关系。经销商的产品组合幅度越宽掌控渠道的能力就越强拥有的资源也就越多。某糖酒公司在产品组合上就合理地利用了“互补”的优势。他们公司除了经营白酒之外还选择了葡萄酒、啤酒、各种饮料等产品。中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主高档白酒主走到当地的餐饮终端部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。由于公司产品在渠道上进行了“互补”不但降低了物流成本而且给下游商家提供了较齐全的货源满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑在注重公司的产品组合基础上也能使产品资源得到整合和共享。2、淡旺产品有机组合；•对于经销商来说最怕的就是旺季门庭若市淡季门可罗雀产品压在仓库。•在产品组合赢利时绝对不能淡旺季产品搭配。•一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳定；另一方面也能保证现金流比较稳步周转。3、周期产品合理配制；成熟期的产品一般收益较低但是成长稳定在市场上拥有较高的认知度可以保证经销商的永续稳健经营。这样的产品通常是知名度较高的品牌因此有利于建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。成长期的产品大多是刚入市和新选择的产品无疑是很好的利润来源。成熟期产品与成长期产品的有效组合不但可以平衡好风险与收益的关系而且当成熟产品衰退时成长期产品也就进入成熟期形成产品成长梯队从而保证销售状况不会大起大落。这样在规避与防范风险的同时还能充分追求利润最大化和经营的稳定。4、名牌产品有效带货；名牌产品由于高知名度、美誉度满足消费者的虚荣心理深受青睐是吸引客户的主要产品之一。商家在产品组合上用品牌产品来树立公司形象然后来带动利润空间较大的非品牌产品的销量达到名牌产品和非名品的优化组合5、产品匹配良性周转。在公司的经营过程中利润率是根据利润额与产品周转速度来决定的市场上虽然不乏利润空间较大的产品但是也有可能是相对非常滞销的产品在产品的组合上就要充分考虑产品的周转速度为了保证现金流最好选择周转周期较短的产品至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。这样才能使公司的现金流平稳还能防止公司产品因现金流不足而陷入短期偿债能力不足的被动局面。第二模式：规模盈利规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销经销商通过规模降低经营成本赚取大量的现金流。在规模盈利模式下经销商将成本作为扩张的基础把价格作为主要的扩张武器通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户实现“快速放量”。现实市场中那些大卖场相对于中小型商超的竞争就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配实现低价格高赢利并不是指望价格越高赢利越高。其规模盈利的三大途径占有率：扩大行销区域和深度分销做细、做强、做大市场才能确保地位。如：原来只做大流通批发渠道现在投身夜场、酒店等渠道不过一定要做专拿手的那一块才能吃着碗里的抢着锅里的。销售量：增加产品线和渠道数量销售量越大越有发言权；销售额：加大促销力度增加促销手段销售额越大越有盈利的机会。经销商最擅长盈利办法就是扩大生意规模生意规模大了自然更赚钱了。规模上去后管理必须跟上否则规模越大利润越低！第三模式：渠道盈利通过控制渠道和终端来赢利。下面是经销商根据自身实力以及能力由高到低掌控渠道的办法。依靠渠道优势形成别人无法攻破的壁垒赢取利益！掌控终端形成渠道壁垒建立自营网络伙伴式经营建