教练式业绩提升资料.ppt

课程大纲角色认知1、每个时代都有最匹配管理模式2、是管理者自身需求3、是优秀员工发展需求4、是企业提升执行力需求5、是企业打造百年基业需求小组探讨：角色认知1、教练式管理的起源2.1、教练原理之1-价值公式自己知道的2.3、教练原理之3-成果背后秘密3、教练时机小组探讨：角色认知1、你订立的目标是？2、你指的***具体来说是？3、***具体是多少呢？4、你愿意接受的目标是？5、当你看到什么的时候你就知道你已经实现了这个目标？6、这个目标的实施你想从什么时间开始到什么时间结束？7、现在请用一句话从新描述你订立的目标？原目标：2013第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队教练：销售具体是指…？当事人：整车销售教练：团队呢?当事人：16人教练：看到了什么你就知道建立了这支16人的销售团队？当事人：当然是销售业绩教练：业绩是多少？当事人：每月人均5台车年底共计240台教练：你愿意接受的目标是……？当事人：300台教练：你想从什么时候开始？什么时候结束？当事人：2013年4月1日至6月30日新目标：2013年4月1日至6月30日整车销售业绩共计300台.案例演练2、理清现状2.1、理清现状的关键点1、现在的情况怎么样？当事人：我有很多的想法我想……教练：那你现在的情况是……？2、还有呢？3、是什么令你在今天之前没有实现这个目标？4、对于实现你的目标现在最大的障碍是？5、现在的最大优势是？当事人：我的对手太厉害了促销又降价我今年的指标肯定完不成。教练：公司去年在该地区市场份额是多少？当事人：63%教练：对手公司呢？当事人：20%多吧6、从刚才的对话你从中发现了什么？2.3、理清现状教练步骤目标:12年10月完成19个基站的租房工作教练:怎么样?当事人:不可控因素影响很大导致无法完成教练:有哪些因素影响基站的租房工作?当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条款争议教练:每个影响有多大?当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、合同条款争议60%教练:我们看哪一个?当事人:合同条款争议教练:哪些条款有争议?当事人:房屋产权、费用支付形式、发票教练:房屋产权的争议是……?当事人:没有房产证教练:费用支付形式的争议是……?当事人:现金交易(不转帐)教练:发票的争议是……?当事人:没有发票教练：19个基站中有这些情况的数量怎样?当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房屋安全的1个有一些是重复的。教练:现在再看19个基站租房的实际情况?当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个哦!有2个搞不定。教练:……当事人:搞不定就改点OK!案例演练3、套上关键价值链3.1、什么是关键价值链3.2、关键价值链表现形式关键价值链应用案例3.3、应用FEBC法则保险费=客户数×保费/单×单数教练:你想先看哪一个?当事人:客户数教练:客户数中看什么?当事人:怎样找到新客户？教练:找到新客户过去都用过什么样的途径?当事人:教练:现在我们来看一下除了这些途径之外还会有哪些可能的途径?当事人:教练:哪些可能的途径能让你Faster更快速的达成目标?当事人:保险费=客户数×保费/单×单数教练:哪些可能的途径能让你Easier更容易的达成目标?当事人:教练:哪些可能的途径能让你Bigger更大成果达成目标?当事人:教练:哪些可能的途径能让你Cheaper更省钱达成目标?当事人:教练:你会选择这当中的哪些途径?当事人:电话拜访。1、你的表现目标是？2、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？3、过去的数据怎样？你想达成的目标是？4、你想先看哪一个？5、你过去用过什么样的途径和方法？6、除了这些途径和方法还会有哪些可能的途径或方法（参考行业数据、经验数据、FEBC法则）？7、按照这样的途径和方法你做的一一步是？跟着是？接下来是？8、你会做些什么？目标:某城市的“王记”是一家很有名的老字号风味小吃店也可算是经营有方的老字号。但L风味小吃的李董事长居然想向“王记”挑战欲在该市先行投资小吃店并引入其他城市他们的“L风味小吃