单店业绩提升五大系统.ppt

家居行业销售变革的四大阶段项目为什么生意不好？情景回放：一、顾客走过你的门口连看都不看一眼无视你专卖店的存在；二、顾客走过你的店门口只是歪头扫一眼脚步似乎没有停下的意思飘过；三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌但你的专卖店却门可罗雀人稀冷落；为什么店里没人？梦里会有顾客？聊天能聊出顾客来？如何让顾客进店？主动进店：为什么值得进？拦截进店：为什么听你的？勾引进店：拿什么引起兴趣？人员拦截氛围拦截产品拦截任何没签单的顾客都是你的顾客！签了单的顾客也可能是你的顾客！人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截人员拦截的五个站位无锡月星偶遇还是巧合？人员拦截三要素选择最佳站位统一拦截话术制定奖惩制度人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截这样的形象能不能吸引人？这样的形象能不能吸引人？他为什么会回头看？氛围营造三要素二、氛围拦截二、氛围拦截氛围拦截的10种方法人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截三、产品拦截第二展位是指除了门店这个固定展位以外在卖场内寻找第二个甚至更多展位。充分利用卖场的资源寻找空白区域可以是系列产品展也可以1个宣传台+1个人。依托卖场和门店开展促销活动爆炸性吸引人气。设计、制造吸引顾客的活动刺激顾客的购买。年年有主题月月有高潮天天有活动返券折扣特价限定条件优惠限总量优惠购买超过一定量优惠品牌类广告活动类广告卖点类广告形式：室外广告、室内广告、报刊、电视、短信六、广告拦截小区推广设计师合作渠道网络团购渠道异业品牌联盟小区推广的八种方案1、小区推广借助楼盘样板间展示产品租用业主房屋自建样板间货库/门面设立临时展示区搭建咨询台B、联合家装公司进驻C、联合异业品牌进驻物料：条幅、海报、KT板、易拉宝张贴展示位置：小区主要出入口客户阳台和窗户电梯玻璃门围墙停货场亭台楼榭小区楼层牌、门牌号码、公益标语小区告示栏、指示牌、保安太阳伞小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志赞助小区活动如收楼晚会、业主联欢晚会赞助小区幼儿园比赛活动、家长会议、奖品将促销活动单页、样册、精美礼品放在专用手提袋中给物业一定的酬金帮助发放所谓的扫楼就是挨家挨户进行入室拜访而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才有价值。入室拜访要注意商务礼仪穿着整洁彬彬有礼。千万不能死缠烂打当业主反感时要适可而止。入室拜访最好带上一些礼品如纸巾、小雨伞。根据前期收集的业主档案能叫出业主名字更好。准备好宣传资料最好用袋装起来显得很珍贵。从顶层往下开始入室拜访这样心理感觉好一些。了解业主的装修计划拜访后留下业主信息资料。五抢策略不同类型小区的进驻方式不同类型楼盘的推广时机借卖场的力：在卖场举行促销推广活动时充分借势对客流进行拦截。借竞品的力当竞争对手举行大型活动时进行终端拦截；借异业的力品牌定位与自身产品一致当异业进行活动时进行终端拦截将潜在客户变成自身的准客户。八大模式优劣对比选择最适合的模式本系统学习后的行动计划店面形象：产品价值塑造（1）服务系统工具：成功的秘籍在哪里？顾客类别（2）销售系统工具：定义：件单价是指顾客购买产品单件的零售价格。意义：件单价的提升是最简单有效提升客单价进而提升销售额的方式之一。误区：现在的顾客都有“求廉”心理只会买便宜货。我的导购员只能卖便宜货。假设因为某种疾病住院必须动手术手术有以下三种：A：价格6万元无痛、无后遗症；B：价格4万元微痛可能会有后遗症；C：价格3万元术后剧痛有后遗症。会选择哪一种？演练：1、填写表格件单价提升3力模型静销力提升的三个引擎推荐力提升销售引导话术与工具激励力提升提升件单价的理性判断作业客单价=件单价×连带率系统四增销搭销捆销假定销增销增加顾客购买同一款产品的数量。1件→N件1张→N张1个→N个增销自检：是否设定同一款产品购买不同数量的价格、促销体系？二、搭销在顾客购买的目标产品中搭上相关联的其它产品增加顾客购买的数量。搭销的产品是与顾客购买的目标产品相关联的衍生配套产品。买沙发→沙发+茶几+电视柜+角几+间厅柜+休闲椅买床→床+床垫+床品+床头柜+衣柜+梳妆台+休闲椅二、搭销自检：是否按照产品的功能性设定套餐组合？是否对导购设计针对套餐的提成方案？三、捆销在顾客购买的产品中再捆绑与其功能不同的产品。买客厅家具→客厅+餐厅+主卧+客卧+书房三、捆销自检：是否有套房组合套餐？是否对导购设计针对套餐的提成方案？四、假定销顾客未购买成套产品假定顾客需要配套产品在送货时送上并铺装由顾客在家里决定是否需要。送沙发→送沙发+地毯送床→送床+床垫四、假定销自检：你是否有过假定销的意识？如果有你是否有过这种尝试？如果没有你计划回去如何开展？连带率提升的四个关键是否针对连带率进行产品陈列是否针对连带率进行套餐设计是否针对