单店业绩提升五大系统.ppt

家居行业销售变革的四大阶段为什么生意不好？情景回放：
一、顾客走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在；
二、顾客走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；
三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；为什么店里没人？梦里会有顾客？聊天能
聊出顾
客来？如何让顾客进店？

主动进店：为什么值得进？
拦截进店：为什么听你的？
勾引进店：拿什么引起兴趣？人员拦截
氛围拦截
产品拦截任何没签单的顾客都是你的顾客！
签了单的顾客也可能是你的顾客！人员拦截
氛围拦截
产品拦截
二展拦截
活动拦截
广告拦截
渠道拦截
借力拦截人员拦截的五个站位无锡月星

偶遇还是巧合？人员拦截三要素
选择最佳站位
统一拦截话术
制定奖惩制度人员拦截
氛围拦截
产品拦截
二展拦截
活动拦截
广告拦截
渠道拦截
借力拦截这样的形象能不能吸引人？这样的形象能不能吸引人？他为什么会回头看？氛围营造三要素二、氛围拦截二、氛围拦截氛围拦截的10种方法人员拦截
氛围拦截
产品拦截
二展拦截
活动拦截
广告拦截
渠道拦截
借力拦截三、产品拦截第二展位是指除了门店这个固定展位以外，在卖场内寻找第二个甚至更多展位。
充分利用卖场的资源，寻找空白区域，可以是系列产品展，也可以1个宣传台+1个人。依托卖场和门店，开展促销活动，爆炸性吸引人气。
设计、制造吸引顾客的活动，刺激顾客的购买。
年年有主题
月月有高潮
天天有活动
返券
折扣
特价
限定条件优惠
限总量优惠
购买超过一定量优惠
品牌类广告
活动类广告
卖点类广告

形式：室外广告、室内广告、报刊、电视、短信六、广告拦截小区推广
设计师合作渠道
网络团购渠道
异业品牌联盟小区推广的八种方案1、小区推广借助楼盘样板间展示产品
租用业主房屋自建样板间
货库/门面，设立临时展示区
搭建咨询台
B、联合家装公司进驻
C、联合异业品牌进驻
物料：条幅、海报、KT板、易拉宝
张贴展示位置：
小区主要出入口
客户阳台和窗户
电梯玻璃门围墙
停货场亭台楼榭
小区楼层牌、门牌号码、公益标语
小区告示栏、指示牌、保安太阳伞
小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志
赞助小区活动，如收楼晚会、业主联欢晚会
赞助小区幼儿园比赛活动、家长会议、奖品将促销活动单页、样册、精美礼品放在专用手提袋中，给物业一定的酬金，帮助发放所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才有价值。
入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。
千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。
入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。
根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。
准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。
从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。
了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。
五抢策略不同类型小区的进驻方式不同类型楼盘的推广时机借卖场的力：
在卖场举行促销推广活动时，充分借势，对客流进行拦截。
借竞品的力
当竞争对手举行大型活动时，进行终端拦截；
借异业的力
品牌定位与自身产品一致，当异业进行活动时，进行终端拦截，将潜在客户变成自身的准客户。八大模式优劣对比，选择最适合的模式本系统学习后的行动计划店面形象：产品价值塑造（1）服务系统工具：成功的秘籍在哪里？顾客类别（2）销售系统工具：定义：
件单价是指顾客购买产品单件的零售价格。
意义：
件单价的提升，是最简单有效提升客单价进而提升销售额的方式之一。
误区：
现在的顾客都有“求廉”心理，只会买便宜货。
我的导购员只能卖便宜货。假设因为某种疾病住院，必须动手术，手术有以下三种：
A：价格6万元，无痛、无后遗症；
B：价格4万元，微痛，可能会有后遗症；
C：价格3万元，术后剧痛，有后遗症。

会选择哪一种？演练：
1、填写表格
件单价提升3力模型静销力提升的三个引擎推荐力提升销售引导话术与工具激励力提升提升件单价的理性判断作业客单价=件单价×连带率系统四增销
搭销
捆销
假定销增销
增加顾客购买同一款产品的数量。

1件→N件
1张→N张
1个→N个

增销

自检：

是否设定同一款产品购买不同数量的价格、促销体系？
二、搭销
在顾客购买的目标产品中搭上相关联的其它产品，增加顾客购买的数量。
搭销的产品是与顾客购买的目标产品相关联的衍生配套产品。

买沙发→沙发+茶几+电视柜+角几+间厅柜+休闲椅
买床→床+床垫+床品+床头柜+衣柜+梳妆台+休闲椅二、搭销

自检：

是否按照产品的功能性设定套餐组合？
是否对导购设计针对套餐的提成方案？三、捆销
在顾客购买的产品中再捆绑与其功能不同的产品。

买客厅家具→客厅+餐厅+主卧+客卧+书房三、捆销

自检：

是否有套房组合套餐？
是否对导购设计针对套餐