单店业绩提升(盈利系统).ppt

单店业绩提升（盈利系统）期待一：业绩能突破！终端店铺四项收入不可控因素：货品天气大环境变化销售时段店铺位址正常与不正常思考因果关系跳出负面的自我验证.降低个性的灵活性能生什么？错：顾客：多少钱？导购：880圆错：顾客：有没有折扣？导购：不好意思不打折！错：导购：您好！欢迎光临！想看点什么！顾客：不用了！我自己看就好！（老客户）顾客：多少钱？导购：（笑容满面）呵呵这您不用担心您都是老客户了肯定是最优惠的价格最好的产品罗！这一套刚好有粉色和淡绿色我先拿哪一套让您感受一下好呢导购：（笑容满面）您看您都多长时间没有过来了您有我们的VIP卡本来就有最优惠的折扣呀！所以价格的部分您就不用担心了这次是专程过来看套装的吗？（新客户）顾客：多少钱？导购：（微笑＋亲和的眼神）价格的部分您放心我们专卖店作的几乎都是老客户的生意而且老客户转介绍的也特别的多所以质量、款式和价格您都可以放心请问一下您知道自己穿多大的尺码吗？导购：（微笑＋亲和的眼神）您眼光真好这一套纯羊毛的套装面料是意大利纯进口面料工作时穿起来轻、保暖而且有型一套是2980您知道自己穿多大的尺码吗？老顾客可不可以便宜一点？人家都打到八折了你们这什麽牌子一点折扣都没有？这款不错就是颜色看起来怪怪的！你们的设计怎麽都怪怪的！我之前买过你们的套装洗了之後有点褪色！你送我条司巾吧！假设某个专卖店有10个导购员每个导购员每天接待顾客20人30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议30％（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题40％（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题；面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是：每天因为个性化的、错误的回答可能会流失116名顾客！！！！每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？如果门店人员能正确回答争取第二轮销售的机会：如果门店人员能正确回答争取第二轮销售的机会以最保守来计算多争取10％的生意每天每个营业员能多做1单多生意每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱一个月就是30000元一年36万全国500家店全年就是1.8亿！说错一句话竟然能导致这么大的生意损失真是值得我们思考但这是现实存在问题一天一个人多成交一笔生意多么简单的事情！先吸引而後销售品牌文化的传递与触动提高关注率与进店率刺激大脑联想提升购买欲望影响顾客行进的动线促进连带销售视觉欣赏补充观念：案例一：案例二：案例三：公司的硬指标：自然增长法则平效的预估顾客数与顾客单价预估平效业绩=销售业绩÷店铺面积主要运用于商场的业绩考核.也可以用于企业同一店铺在不同年份同一时期的业绩对比考核.同等条件不同面积店铺任务制订的依据之一.年度别营业额历年月动销曲线图按月的销售数据做周动销曲线图按月的销售数据做日动销曲线图月目标分到日的计算方法月-周-日气候:睛\阴\雨\雪对销售的影响计算公式：平均日目标＝月营业计划／（旺销天数＋正常营业天数＋天气影响天数）接触率、成交率、平均点数、平均客单价四把钢钩的管理与辅导模式标准化考核如何留人如何激励员工1.四把钢钩的管理与辅导模式目标确认：今日团体目标与个人目标周目标完成占比昨日工作检讨概述表扬优秀员工技能演练：从演练中相互点评工作分配：环境整洁、陈列整理：提醒注意事项工作细节工作目标完成状况表扬当日杰出员工工作检讨同事相互建议总结性发言十分钟以内结束追目标定方向案例研讨或主题分享公布本月份工作目标完成状况每个员工对当月份工作进行总结店长对於整体工作进行月总结下个月的业绩目标确认表扬优秀员工进行心得分享群体激励注意控制时间进行充分准备避免批评个体不要展开负面大讨论要形成会议记要第二把钢钩：随岗辅导平日积累真凭实据居其侧不要急于指点先褒让优点固化后贬以积极总结复述新员工刚刚入职上岗新知识或是新技能刚刚培训结束技能以及行为出现状况时技能以及行为表现优秀时屡教不改时第三把钢钩：表单管理月度工作计划表是宏观把握周工作计划表是控制要点工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据。以效率为导向的销售队伍周工作计划表是“龙头”工作日志表是控制要点除非有特殊情况每月五周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。例如本月的财务业绩是200万元每周的财务业绩就要将近50万元月度工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里有充分体现。例如月度工作计划表里提到要老客户信息传递这项任务就一定要在周工作计划表中体现出来。如果在周工作计划表中没有提到老客户信息传递就说明销售人员在填写时不认真或者周工作计划表没有参考月度工作计划表月度工作计划表中的