NLP赢在营销突破,NLP业绩提升教练-陈锦鸿.pdf

NLPNLPNLP赢在赢在赢在营销突破营销突破营销突破主讲：陈锦鸿主讲：陈锦鸿民营企业业绩提升教练民营企业业绩提升教练NLPNLP企业应用实战导师企业应用实战导师福建博后教育校长福建博后教育校长聚成股份内训签约讲师聚成股份内训签约讲师厦门仝博咨询签约讲师厦门仝博咨询签约讲师华夏华夏NLPNLP商学院院长商学院院长四、企业如何销售业四、企业如何销售业角色认知绩突破绩突破企业如何销售业绩突破企业如何销售业绩突破1、厘清核心价值链2、顾问式了解顾客需求3、产品介绍4、客户抗拒处理5、缔结成交6、销售手册梳理11、厘清核心价值链、厘清核心价值链“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”----竞争战略之父迈克尔·波特核心价值链：强调价值链关键环节核心价值链：强调价值链关键环节服装门店销售业绩服装门店销售业绩==潜在客户潜在客户**进店成功率进店成功率**试穿试穿**购买率购买率**连搭连搭**购买频率购买频率22、顾问式了解顾客需求、顾问式了解顾客需求1、为什么要顾问式了解顾客需求2、顾问式了解客户需求4部曲2.12.1、为什么要顾问式了解顾客需求、为什么要顾问式了解顾客需求开场白与需求了解和分析旧式开场白FABTE特点/优点/利益产品介绍客户抗拒处理克服反对意见新式缔结成交结束推销的N种方式服务后续追踪与解决问题2.22.2、顾问式了解客户需求、顾问式了解客户需求44部曲部曲解决型提问感性范围影响型提问价值线困难型提问理性范围共同价值状况型提问2.2.12.2.1、状况型提问、状况型提问定义：找出买方现在状况的事实的询问影响：SPIN问题中效力最小的一个绝大多数销售员问的太多建议：通过事前准备除去不必要的状况来询问显示出专业性有利于提供建议发现赞美点适时适当地给予赞美增进亲切感状况型提问案例状况型提问案例导购员：您好欢迎光临***专卖店。（标准用语）顾客：......（顾客没有说话回应这种情况也蛮多的）导购员：先生您好。先生是第一次来我们店里吧？（用一个顾客容易回答的问题引发顾客开口）顾客：嗯好像没怎么听说过你们这个牌子嘛……导购员：哦对不起先生看来我们工作没做好使你还不了解我们这个牌子。（先跟后带）不过没关系今天您来了需要的话我一定会让您好好了解一下的。先生您家装修到什么阶段了？（进入状况型询问）顾客：刚刚开始装修先提前来了解一下地板。导购员：铺装地板要提前一段时间做地面准备所以您现在来看地板时间刚好合适。（先跟后带）请问先生怎么称呼？顾客：姓张。导购员：哦张先生您好！张先生您知道装修风格对地板选择有直接影响。（肯定对方）请问您家准备做成什么风格？顾客：欧式。导购员：张先生欧式风格确实很漂亮（肯定对方）如果房间面积大就会更加显得气派有档次。（暗示赞美）请问您家客厅多少平米？（继续了解情况挖掘赞美点）顾客：35平米。导购员：张先生35平米的客厅装修欧式风格非常有面子啦！（适时赞美）张先生顺便问一下您家具现在确定了吗？顾客：家具基本定好。