最新精编医学专题—拒绝处理话术资料.ppt

辨别拒绝正面看待拒绝很直接的尤其是关于商品和服务的总是都不算是拒绝而是准主顾想了解更多的资讯如：——能保证分红(fēnhóng)吗？——能分多少红利？——可以保证赔偿吗？判断真假拒绝有些总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付(yìngfù)一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算如果您的预算够您会不会买这份保险？——除了这个问题外还有没有其他问题？肯定、直接的回答表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其矢或贫开话题很可能是假拒绝。拒绝(jùjué)的强度拒绝(jùjué)处理原则拒绝(jùjué)处理技巧假处理(chǔlǐ)间接(jiànjiē)否定法询问(xúnwèn)法举例(jǔlì)法转移(zhuǎnyí)法直接(zhíjiē)否定法拒绝(jùjué)的类型没需要----我现在收入挺高公司(ɡōnɡsī)福利也好不需要保险----我很健康不需要保险----不需要我已投保过寿险了----我不需要保险----我没结婚不需要买保险----单位已经投保了1、我现在收入挺高公司福利也好不需要保险——是吗？那我恭喜你有一份(yīfèn)好的收入可是保险正是在不需要的时候购买在需求的时候使用。——正因为收入好待遇高就更加有能力买一份保险谁也不能预测以后的收入何况现在花一部分钱买份保障对你来说是微不足道的事情。——首先我们相信钱是不会嫌多的年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事你现在收入高付一些保费又算什么呢？买保险也是一种投资是一种最没风险的投资。——你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且你只要现在拿出你收入的10%参加保险则一定能保证一个稳定的收入和生活。2、我很健康不需要保险——健康的身体是每个人都希望拥有的但是谁都不敢保证经过时间岁月的流逝健康的情况不会受到影响毕竟很多事情并不会都在我们的预料中就如你所说你都很小心但是意外的发生往往是不以人的意志为转移的你认为呢？——现在我们是很健康很小心所以不需要但是医院的急诊室每天都有那么多人大排长龙在他们还没进医院之前想法也跟你一样如果这个(zhège)时候我们一起去问他现在买保险好不好99%的人一定会说好问题是他们想保我们已经没办法帮助他们了生病意外是人的一生中一定会发生的问题是没有人知道什么时候发生。——你能知道目前的健康但你能预知以后吗？你能预知意外吗？——对呀！先生你现在是很健康但有时人应该考虑得更周全象你家里的门一样为什么还非要加一道铁门呢？就是为了万一情况发生。买保险也是一样的不是为现在而是为将来可能出现的事情做好万全的准备呀！3、不需要我已投保过寿险了——很好我很少遇到已投保的客户请问先生那时是什么情况下投保的是否有什么需要我帮你服务的地方？——哦那太好了我恭喜你不过经过了那么多年你的地位收入也升高了许多你的保险金额也应该随着你的身份调整才对吧！这好比是大人不能穿小孩的衣服。——你现在只有50万的保险等于是大人穿小孩的衣服虽然可称为拥有但事实上却不适合你的身价你开一部不合时宜的车子与人交际(jiāojì)不用别人说你也会难过不自在的。我并不是要你把现在的这张保单退了。我只是建议你好好算出你现在应有的保险额度适当地加保。更可以这么说现在是什么时代了没有恰如其分的保险只不过比没有保险好过几年后你生意扩大收入更显著这份保险又不适用了到时候还须重新调整。4、我不需要保险——可能你现在没有看到你的需要其实你是有这个需要的。到你真的觉得有这种需要的时候你可能已是有事发生或健康状况不太好到那时你想投保保险公司可能已不会接受了所以(suǒyǐ)在我们健康状况良好的情况下我们可以多为自己做些打算参加保险计划未雨绸缪说的不也就是这个意思吗？——保险就是未雨绸缪事实上在日常生活里有时我们认为不需要的东西很多像摆在墙角的灭火器汽车的备用轮胎船上的救生艇、救生衣收音机上的氧气罩、降落伞平明有谁认为他们需要呢？在没有发生水灾、暴胎、沉船等事件时这些东西是不会需要的但是万一发生事件它们是比任何东西都需要的。空气和水在平时谁会珍惜它对它们产生需要？不会的要有那只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵。主顾先生我今天所介绍给你的计划也正如这些东西一样在平常是看不出它的效用的可是一旦有了需要时它会帮助我们度过难关不必受人救济看人脸色而满足了我们的需要。从前有一位商人到沙漠里去淘金有一天他无意间发现了一个很大的金矿他惊喜若狂因此他日夜不断辛勤工作直到有一天他发现水已喝完了这下他可慌了。于是他匆忙收拾行李带着他的成果（一大袋金沙）急急忙忙地去找水走了两天两夜