医学专题—拒绝处理话术资料.ppt

辨别拒绝
正面看待拒绝
很直接的尤其是关于商品和服务的总是都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯
如：——能保证分红(fēnhóng)吗？
——能分多少红利？
——可以保证赔偿吗？判断真假拒绝
有些总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付(yìngfù)，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。
——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？
——除了这个问题外，还有没有其他问题？
肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其矢或贫开话题，很可能是假拒绝。拒绝(jùjué)的强度拒绝(jùjué)处理原则拒绝(jùjué)处理技巧假处理(chǔlǐ)间接(jiànjiē)否定法询问(xúnwèn)法举例(jǔlì)法转移(zhuǎnyí)法直接(zhíjiē)否定法拒绝(jùjué)的类型没需要

----我现在收入挺高，公司(ɡōnɡsī)福利也好，不需要保险
----我很健康，不需要保险
----不需要，我已投保过寿险了
----我不需要保险
----我没结婚，不需要买保险
----单位已经投保了
1、我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险
——是吗？那我恭喜你有一份(yīfèn)好的收入，可是保险正是在不需要的时候购买，在需求的时候使用。
——正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入，何况，现在花一部分钱买份保障对你来说是微不足道的事情。
——首先我们相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事，你现在收入高，付一些保费又算什么呢？买保险也是一种投资，是一种最没风险的投资。
——你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且你只要现在拿出你收入的10%参加保险，则一定能保证一个稳定的收入和生活。
2、我很健康，不需要保险
——健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如你所说你都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，你认为呢？
——现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟你一样，如果这个(zhège)时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。
——你能知道目前的健康，但你能预知以后吗？你能预知意外吗？
——对呀！先生，你现在是很健康，但有时人应该考虑得更周全，象你家里的门一样，为什么还非要加一道铁门呢？就是为了万一情况发生。买保险也是一样的，不是为现在，而是为将来可能出现的事情做好万全的准备呀！3、不需要，我已投保过寿险了
——很好，我很少遇到已投保的客户，请问，先生，那时是什么情况下投保的，是否有什么需要我帮你服务的地方？
——哦，那太好了，我恭喜你，不过经过了那么多年你的地位，收入也升高了许多，你的保险金额也应该随着你的身份调整才对吧！这好比是大人不能穿小孩的衣服。
——你现在只有50万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适合你的身价，你开一部不合时宜的车子与人交际(jiāojì)，不用别人说，你也会难过不自在的。我并不是要你把现在的这张保单退了。我只是建议你，好好算出你现在应有的保险额度，适当地加保。更可以这么说，现在是什么时代了，没有恰如其分的保险，只不过比没有保险好，过几年后，你生意扩大，收入更显著，这份保险又不适用了，到时候还须重新调整。4、我不需要保险
——可能你现在没有看到你的需要，其实你是有这个需要的。到你真的觉得有这种需要的时候，你可能已是有事发生，或健康状况不太好，到那时，你想投保，保险公司可能已不会接受了，所以(suǒyǐ)，在我们健康状况良好的情况下，我们可以多为自己做些打算，参加保险计划，未雨绸缪说的不也就是这个意思吗？
——保险就是未雨绸缪，事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，收音机上的氧气罩、降落伞，平明有谁认为他们需要呢？在没有发生水灾、暴胎、沉船等事件时，这些东西是不会需要的，但是万一发生事件，它们是比任何东西都需要的。
空气和水，在平时谁会珍惜它，对它们产生需要？不会的，要有，那只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵。
主顾先生，我今天所介绍给你的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤工作，直到有一天他