最新精编医学专题—拒绝处理话术.docx

实战情景1：暂时不需要话术范本：话术1：没有关系对于我们还不了解的东西您说不需要是正常的。接下来我仅仅花一分钟的时间向您做一个简短介绍看看我们可以帮您获得什么利益如果听完介绍您还是觉得需要可以立刻挂掉电话。话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？话术3：很多客户在不了解之前和您的反应是一样的所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%办公费用的。话术4：您说您暂时不需要那就说明将来是有需要的。既然如此您不妨先了解一下等将来有了需要做个参考也不错您说呢？应对策略：1、客户说自己不需要的时间点决定了电话销售人员不同的处理方式即如果客户一开口就是不需要很明显就是条件反射的拒绝托词而客户如果听完了电话销售人员的简短介绍之后在说不需要则可能是电话销售人员的介绍没能打动客户。如果客户仅仅是条件反射的拒绝托词处理的要点是要修理开场白即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户兴趣这就在很大程度上预防客户一开口就说不需要。如果客户是在听完了简短介绍之后不需要电话销售人员需要做的是了解客户说不需要的原因到底是客户有了合作伙伴还是对你的产品不信任然后做针对的处理。如果觉得不太好处理电话销售人员可以使用转移话题的方式即表示“没有关系对了某某先生我可以请教您一个问题吗？”对方表示“可以”之后你就可以提出另一个话题由于对方承诺在先因此应该会回答你的问题这样话题暂时就被岔开了。情景41：某某公司的价格比我们低话术范本话术1：单从表面来看我们的价格确实高了一点。不过真正的价格应该是购买费用加上安装费用以及以后后续的维护费用而我们公司的报价包含了这三者至于某某公司则只是单纯的购买费用而已现在我来帮你算一下。话术2：的确如此我们的价格确实比某某公司的高一点儿。但是我们用友软件的优点是适合您的企业。用友已经有20年的发展历史是亚太地区最大管理软件提供商ERP中国市场份额第一名财务软件市场第一名中国管理软件第一名。用友有专门的开发研究中心每年投入大量的资金进行软件开发从售后服务方面来说用友强大的实施和维护团队只要你一个电话就可派单上门服务为您排忧解难。与其他软件相比用友占有绝对优势。话术3：其实我和您一样总是希望以最低的价格买到质量最好的商品不过生活中的经历告诉我们一分钱一分货是有道理的既然您愿意花几千块钱购买这款软件首先应该考虑的是软件的质量和服务能够解决您的需求而不是这一点点差价您说呢？话术4：我很赞同你的看法别家的价格也许真的比我们的低。依我个人的了解顾客购买时通常都会关心产品的价格品质和服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务就好像奔驰汽车不可能卖出桑塔纳的价格一样为了您的长期幸福您愿意牺牲哪一项是品质还是服务呢？应对策略：任何一款产品的价格都不是单纯的购买价格而是加上维护成本以及使用成本因此将报价做一个重新的定义之后与竞争对手做对比是有效打击对手的策略。产品的价格与价值是两个不同的概念竞争对手的报价低但是能否解决客户的实际问题是一件值得商榷的事情。因此转移话题至客户的实际问题并且证明自己所销售的产品是最佳解决方案是一套可行之道。如果客户提到对手价格低是为了还价不妨告诉客户价格低一点儿是可以的但是却需要缩减一些服务项目比如不负责安装培训售后服务年限缩短等然后试探客户的反应。实战情景6我们已经有合作伙伴了话术范本话术1：嗯有句话叫做“货比三家不上当”如果您不介意的话我可以给您报个价这样到下次有需要的时候您也有个参考的杀价对象您说呢？话术2：是吗？那太好了看来我今天的运气很好一下子就找到一个准客户对了您现在的合作伙伴是哪家公司我可以了解一下吗？话术3：向您这样的大客户肯定有无数的公司抢着和您合作所以您有合作伙伴很正常不过如果我们能够保证在同品质服务的前提下提供低20%的报价您有兴趣了解一下吗？话术4：太好了我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友因为我们的产品同市面上任何一款同类型产品相比较而言能提供更长的待机时间更重要的价格也更有优势您最后买不买不要紧起码可以做一个参考您说呢？应对策略客户表示“有合作伙伴”是一个相当正面的销售线索抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况外这起码说明客户不仅仅有需要并且有了实际的行动。用价格作为应对是处理此类拒绝的有效方法不管电话销售人员所销售的产品实际是否如此你都要表示在服务一样的情况下可以提供更低的报价这样可以获得起码的对话机会而有了对话机会你才有可能做进一步的说服。了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点但是否立即询问这个问题要视情况而定因为客户可能并不会从正面