谈判与推销技巧完整版本.ppt

谈判与推销技巧概论2、谈判的原则
平等自愿、互惠互利、合理合法、有效高效、灵活多变

3、谈判的目标
（1）理想目标
（2）中间目标
（3）最低目标谈判技巧部分学习思路第一章谈判准备1.1了解谈判对方2.搜集谈判对方信息的方法
谈判对方信息包括：
对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及其与己方交往的历史情况。

4个问题：在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听1.1了解谈判对方1.1了解谈判对方1.1了解谈判对方1.1了解谈判对方1.2制定详细的谈判方案1.2制定详细的谈判方案1.3组织谈判团队1.3组织谈判团队1.3准备谈判工具第二章谈判沟通破题：谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程。
1、见面寒暄
特征：打招呼、交换名片等基本礼仪。
寒暄方式：
问候式
夸赞式
描述式
言他式一、破题的8种手段一、破题的8种手段一、破题的8种手段一、破题的8种手段一、破题的8种手段注意：
1、双方共鸣、容易交流
2、由表及里、由浅入深
二、提问的3个注意二、提问的3个注意二、提问的3个注意三、反馈的3个绝招三、反馈的3个绝招三、反馈的3个绝招第三章谈判布局3.1开局抢占优势
本节要点：
1.开局16字方针
2.开局争优7种策略
3.开局阶段应考虑的问题3.1开局抢占优势
开局16字方针

辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机3.1开局抢占优势
开局争优7种策略

协商式开局策略
坦诚式开局策略
模糊式开局策略
强硬式开局策略3.1开局抢占优势
开局争优7种策略

不满式开局策略
抱歉式开局策略
惊讶式开局策略3.1开局抢占优势
开局阶段应考虑的问题

看谈判双方企业之间的关系
看双方谈判人员个人之间的关系
看双方的谈判实力3.2中盘做好角力
本节要点：
1.中盘关键点模型
2.中盘角力策略与反策略3.2中盘做好角力
中盘关键点模型
3.2中盘做好角力
中盘角力策略与反策略
虚设把关者策略
避免分歧策略
折中应对策略
转嫁问题策略
得失均摊策略
服务贬值策略3.3收盘巧妙缔结
本节要点：
1.收盘缔结关键点
2.收盘缔结6种策略3.3收盘巧妙缔结
收盘缔结关键点

3个关键点：
谈判双方的让步妥协；
协商细节；
签订合同。
3.3收盘巧妙缔结
收盘缔结6种策略
软硬相加策略
对等让步策略
层级分摊策略
突发事件策略
细小回馈策略第四章价格谈判4.1价格谈判有章可循4.1价格谈判有章可循4.1价格谈判有章可循4.2巧用报价、询价、还价策略4.2巧用报价、询价、还价策略4.2巧用报价、询价、还价策略4.2巧用报价、询价、还价策略4.2巧用报价、询价、还价策略4.2巧用报价、询价、还价策略4.2巧用报价、询价、还价策略4.3摸清价格筹码的门道4.3摸清价格筹码的门道4.3摸清价格筹码的门道4.3摸清价格筹码的门道4.3摸清价格筹码的门道4.3摸清价格筹码的门道第五章谈判控制5.1设计谈判方向5.1设计谈判方向5.1设计谈判方向5.1设计谈判方向5.2掌握谈判节奏5.2掌握谈判节奏5.3应对谈判绝境5.3应对谈判绝境5.4谈判风格与应对策略5.4谈判风格与应对策略第六章达成交易6.1主动成交6.1主动成交6.1主动成交6.1主动成交6.2签约的原则和要诀6.2签约的原则和要诀6.3成交风险的种类和防范6.3成交风险的种类和防范