推销与谈判技巧.ppt

推销与谈判技巧推销篇第一章推销概论第一节推销的定义、特点和功能
推销的定义
广义的推销：指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
狭义的推销：指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。

推销的功能
1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息
推销的作用
推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用；
推销活动的分类
按产品形态分
按推销做法分第二节当代推销第三节推销的基本原则第四节推销人员的素质与能力第五节推销程序案例：约翰逊的窍窘境
约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。这样约翰逊面临着选择：或者去帮助父亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。约翰逊找来几位朋友，想听听他们对件事的看法。有的说：“二手车推销员不值一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。”还有的说：“去说服别人购买他们并不需要的那些旧货吗？”约翰逊听了这些话后感到很烦恼。？实训题：
1.1试着找一位现职的推销员，向他作如下的询问：
你认为你的主要任务是什么？
你是如何看待你现在顾客及潜在顾客的？
你推销的是什么产品？对你所推销产品的各个方面都非常了解吗？
你是本着什么样的态度去从事推销这项工作的？
如何当好一名称职的推销员？怎样塑造自己的良好形象？1.1推销活动的基本要素有：（）
A、推销人员 B、企业
C、所推销的产品或劳务 D、顾客
E、推销的场所
1.2推销的主要功能有哪些？
1.3在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是（）
A、产品导向推销观念 B、技巧导向推销观念
C、现代推销观念
1.4现代推销观念有何具体的含义？第二章知识准备客户需求分析知识推销三角理论推销三角理论的基本要素推销方格理论五种推销心理态度：顾客方格五种购买心理态度推销模式埃达模式迪伯达模式埃德帕模式费比模式范例：世界上最伟大的推销员他乐于做顾客的参谋，根据顾客的财力、气质、爱好、用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活地加以比较，举出令人信服或易于忽略的理由来坚定买主的信心，主动热情、认真地代顾客进行挑选。年复一年，乔·吉拉德就这样用自己老成、持重、温厚、热情的态度，真心实意地为顾客提供周到及时的服务，帮助顾客正确决策，与顾客自然地达成了一种相互信赖、友好合作的气氛。顾客都把他当作一个值得依赖的朋友、戒备心理烟消云散，高兴地接受他的种种建议。乔·吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客，以情相通。顾客一进门，他就像老朋友一样地迎接，常常不失时机地奉上坐具和饮料；顾客的第一项要求，他总是而心倾听，尽可能做出详细的解释或示范；凡是自己能够解决的问题立即解决，从不拖拉。在这种情况下，绝大多数顾客都不得不对是否买车做出积极的反应了，否则，心中就可能产生对不起推销员的内疚感。乔·吉拉德感情投入的第三步是支持永久服务。他坚信：“售给某个人的第一辆汽车就是跟这个人长期关系的开始。”他把建立这种“老主顾”的关系做为自己工作的绝招。他坚持在汽车售出之后的几年中还为顾客提供服务，并决不允许别的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚。乔·吉拉德的种种服务使他的顾客备受感动，第二次，第三次买车时自然就忘不了他。据估算，乔·吉拉德的销售业务额中有80％来自原有的顾客。有位顾客亲昵地开玩笑说：“除非你离开这个国家，否则你就摆脱不了乔·吉拉德这家伙。”乔·吉拉德感动地说：“这是顾客对我的莫大的恭维！”重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传的办法不但别出心裁，而且令人信服。顾客从把订单交给乔·吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔·吉拉德的一封信，绝对准确。所用的信封很普通，但其色彩和都经常变换，以至没有一个人知道信封里是什么内容。这样，它也就不会遭到免费寄赠的宣传品的共同厄运——不拆就被收信人扔到一边。有一次，一位顾客来跟乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午你为什么不用心听我说话？就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”从这件事，乔·吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重了，自己就是由于对顾客