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推销与谈判技巧

推销与谈判技巧1大连枫叶职业技术学院20xx-2013学年第二学期期末试卷答案商务谈判与推销技巧科目试卷（A）卷（本试卷，6道大题）一、单项选择题（每题1分，共10分）1-5AABCB6-10CBDBB二、多项选择题（每题2分，共10分）1、ABC2、BD3、ABD4、ABE5、ACD三、判断对错题（每题2分，共10分）1、错2、错3、错4、错5、错四、名词解释（每题4分，共20分）1、题目：推销答案：以自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。（4分）2、题目：推销环境答案：一切影响、制约企业推销活动的最普遍的因素。（4分）3、题目：爱达模式答案：根据推销活动特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。（4分）4、题目：寻找顾客答案：寻找潜在可能的准顾客。（4分）5、题目：个人观察法答案：推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。（4分）五、简答题（每题5分，共25分）1、题目：影响推销工作的主要因素答案：（1）推销人员素质（2分）（2）推销环境（2分）（3）推销工作的组织管理水平（1分）2、题目：简述推销人员的职责答案：（1）搜集市场信息（1分）（2）沟通关系（1分）（3）销售商品（1分）（4）提供服务（1分）（5）树立形象（1分）3、题目：简述寻找顾客的程序答案：获得潜在准顾客（2分）——准顾客资格审查（1分）——确定准顾客（1分）——制定拜访计划（1分）4、题目：简述逐户访问法应注意的问题答案：（1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。（2分）（2）要注意提高访问的效益。（2分）（3）做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。（1分）5、题目：简述顾客资格审查的内容答案：（1）顾客购买需求审查（2分）（2）顾客支付能力审查（2分）（3）顾客购买资格审查（1分）六、综合分析题（25分）1、题目：希尔顿的谈判为什么能成功？（10分）答案：希尔顿谈判之所以能成功，主要在于他能够抓住对方的.心理，即对方利益所在点进行谈判，对方不得不考虑其利益而采取的让步策略。（10分）2、题目：希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？（15分）答案：所使用的谈判原理或原则是双赢的原则，同时能够站在对方角度上考虑问题，抓住问题的实质。（15分）推销与谈判技巧2一、学习目的与要求通过本章的学习，理解什么是谈判力，识别形成谈判力的来源，掌握和运用形成谈判力的策略。二、课程内容第一节什么是谈判力（一）谈判力的'概念对谈判力认识的误区。谈判力概念的定义。（二）谈判力与谈判空间什么是谈判空间？谈判力与谈判空间的关系。第二节谈判力的来源（一）影响和改变谈判空间的因素利益、谈判的替代性选择、潜在谈判协议对谈判空间及谈判空间变动的影响。（二）谈判力的主要来源构成谈判力来源的主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力及知识和信息。三、考核知识点1.谈判力与谈判空间。2.谈判力的来源。四、考核要求（一）谈判力与谈判空问1.识记：（1）谈判力的定义；（2）谈判空间的概念；（3）谈判者保留价格。2.领会：（1）对谈判力的认识误区；（2）谈判力与谈判空间的关系。（二）谈判力的来源1.领会：（1）影响和改变谈判空间的因素；（2）形成谈判力的主要来源。2.运用：形成和增大谈判者谈判力的行动与策略的运用。推销与谈判技巧3商务谈判与推销技巧案例01：巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好