《谈判与推销技巧》.ppt

谈判与推销技巧进入谈判学习环节第四章谈判概述（教材第一章、第二章）何谓谈判何谓谈判广义的谈判不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌L理想目标——Like
I预期目标——Intend
M底线——Must图一：L货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…需要确定谈判目标综合评估建构谈判团队执行谈判工作作业（04保险）作业（05市场营销）一、搜集信息（单位资料、人员，竞争对手的资料）
1、单位负责人、人力资源部或办公室负责人信息等。
2、单位职工的信息、人员年龄结构及餐饮娱乐消费偏好等。
3、竞争对手的信息，价格、硬件设施、服务质量等。
二、制订谈判方案
1、谈判目标（以略低的价格和超值的服务签单该客户）
2、原则与策略（略有赢利就可以，用实惠的价格、真诚的服务来打动客户，可提供免费增值服务，车接车送，赠送气球，中秋礼物等）
3、最底接受条件（总利润率5%）
三、实施方案
1、接触（重点是：礼物拜访，培育良好的印象，邀约参观我酒店）
2、谈判（重点是：全面介绍我酒店的硬件设施、服务、价格，我酒店能提供的增值服务，综合对比三家）
3、成交（略）感谢各位的参与