销售流程执行学员手册.pdf

目录

前言销售流程概述

第1部分客户开发与准备

第2部分展厅接待

第3部分产品介绍

第4部分试乘试驾与体验

第5部分洽谈成交

第6部分产品交付

第7部分售后跟踪
引导式销售流程

客户开发与准备

售后跟踪展厅接待

产品交付SSI产品介绍

试乘试驾
洽谈成交
与体验
引导式销售流程

第1部分客户开发与准备

4潜在客户开发

4电话营销集客

4硬件方面准备

4软件方面准备
潜在客户开发

¾目标客户分析

¾多渠道开发客户

¾店外集客方法

¾店内集客方法

¾潜在客名单收集途径
客户特征

z1
收入特征‹消费习惯

年龄特征‹生活背景

受教育程度特征‹工作习惯

职业特征
购车客户的分析方法

„针对一二线城市消费者关注点的不同进行针对性传播。

„针对不同城市不同区域消费者媒体访问习惯的不同进行渠道差异化覆盖。

一线城市二三线城市

高教育、高收入，追求时尚饰物，
消费者轮廓教育水平与收入水平日趋见长，
讲究个性，享受高质量的生活。中庸朴实，私营业主较多。

喜欢夜店、KTV、喝咖啡，听音乐、应酬喝酒多，口碑的影响力大，
消费者习惯看电影和旅游是主要休闲方式，消费习惯粗放，追求炫耀型消费，
和生活形态消费相对有品位。但讲究民风民俗传统。

看重品牌，需求产品在物质和心理层面讲究实用，注重产品性能，选择谨慎，
的双重满足性价比至上
多渠道开发客户

增购换购忠诚客户推介

关联厂方
单位有车一族广告
协助促销

情报潜在客户来电
收集来店
亲朋店头
好友广告
提供开发攻击促销

特定行业开拓集中区域攻击
•上下关联企业/政府部门/二
级经销商/二手车行/修理厂
等业务单位提供信息关联
•大客户销售，团购与政府单位
采购信息协助
•尤其可运用在偏远区域

情报潜在客户
收集
•利用亲朋好友，同学同乡，
邻居老师，志趣相投的人亲朋
提供推介情报
好友
•通过各种活动，场合，聚
会发布信息提供
•可在促销期间重点运用
•厂方在全国范围内主导各
主流媒体和大型广告
厂方•厂方安排组织，全国及区
广告域范围内的促销活动
促销•为宣传品牌与企业文化，
厂方组织各种形式的活动
与宣传

潜在客户来电
来店
•销售店组织的地区性广告
宣传（电台，电视台，地
店头方性刊物、报纸）
广告•销售店阶段性的组织各种
促销店头促销活动
•销售店为提升本店知名店
而举行的其它活动
潜在客户

开发攻击

特定行业开拓集中区域攻击

•在目标客户相对集中的商业
•针对区域内潜在客户集中或公共场地举办活动，热情
的行业或职业选择相应车提供咨询，就下客户信息，
型进行开拓活动与拜访意向较强者邀约进店
•对地区内各类利益或休闲•在偏远或占有率较低的区域
团体进行开拓和拜访内和二级经销商举办人员相
对集中的展示会
店外集客方法

™在周围中档住宅小区，健身会所、瑜伽馆、私人休闲
外放型录会所、美容纤体馆等目标客户群经常出现的场所，摆
放产品型录

店外赏车会™在潜在顾客进场出现的场所举办赏车茶话,品酒会

中档消费品™联合房产，红酒、咖啡、化妆品公司，在投放其转向
会刊夹投产品会刊的同时夹投产品型录
店外集客方法

™向获取到手机号码的顾客发送有车型图片及介绍的彩
彩信群发
信

信用卡
™银卡以上信用卡账单中夹寄产品型录
账单广告

银行联名™联合一家商业银行发行联名信用卡，服务宣传双管齐
信用卡下

传祺™在本地区中中档商业区，组织传祺车队巡游，并结合
车队巡展小礼品、调查问卷吸引顾客关注并搜寻信息
制定基盘客户维系计划，
••通过各媒体、广告宣传，
跟踪服务成交客户，适时
提高4S店维修服务口碑
参加他们的活动，融入他
们的生活，建立友情，帮•通过提升他牌客户进店维
助推介修的服务品质，带动新车
增换业务
•通过邀活动，荣誉授予，
宣传品，名片和小礼品派•通过二手车置换业务，提
送等方式提供服务升增换客户量

忠诚客户推介增购换购

有车一族

潜在客户
店内集客方法

来店™在传祺客户回店保养时，邀请赏车，请求客户帮助推
推介荐

DM™以电话或寄送DM的形式，向传祺客户推荐介绍
电话推介新产品

店内赏车™利用新车上市的契机，邀请意向客户和修车客户来店
上市活动赏车，扩大宣传

二手车™在二手车市场开办外展，重点关注中高级轿车特别是
市场推荐有运动特征的轿车车主，争取其他品牌保有客户
潜在客名单收集途径

门店登记信息

实名手机电话客户信息保养客户登记信息

z
社保，医疗患者信息名单保险公司客户信息
筛选

房产及中介购房客户信息银行持卡人信息

中档小区业主信息
电话营销集客

¾电话营销的沟通原则与要求

¾电话营销的沟通方法

¾电话