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目录前言销售流程概述第1部分客户开发与准备第2部分展厅接待第3部分产品介绍第4部分试乘试驾与体验第5部分洽谈成交第6部分产品交付第7部分售后跟踪引导式销售流程客户开发与准备售后跟踪展厅接待产品交付SSI产品介绍试乘试驾洽谈成交与体验引导式销售流程第1部分客户开发与准备4潜在客户开发4电话营销集客4硬件方面准备4软件方面准备潜在客户开发¾目标客户分析¾多渠道开发客户¾店外集客方法¾店内集客方法¾潜在客名单收集途径客户特征z1‹收入特征‹消费习惯‹年龄特征‹生活背景‹受教育程度特征‹工作习惯‹职业特征购车客户的分析方法„针对一二线城市消费者关注点的不同进行针对性传播。„针对不同城市不同区域消费者媒体访问习惯的不同进行渠道差异化覆盖。一线城市二三线城市高教育、高收入追求时尚饰物消费者轮廓教育水平与收入水平日趋见长讲究个性享受高质量的生活。中庸朴实私营业主较多。喜欢夜店、KTV、喝咖啡听音乐、应酬喝酒多口碑的影响力大消费者习惯看电影和旅游是主要休闲方式消费习惯粗放追求炫耀型消费和生活形态消费相对有品位。但讲究民风民俗传统。看重品牌需求产品在物质和心理层面讲究实用注重产品性能选择谨慎的双重满足性价比至上多渠道开发客户增购换购忠诚客户推介关联厂方单位有车一族广告协助促销情报潜在客户来电收集来店亲朋店头好友广告提供开发攻击促销特定行业开拓集中区域攻击•上下关联企业/政府部门/二级经销商/二手车行/修理厂等业务单位提供信息关联•大客户销售团购与政府单位采购信息