销售流程执行讲师手册.pptx

引导式销售流程执行讲师自我介绍前言销售流程概述
第1部分客户开发与准备
第2部分展厅接待
第3部分产品介绍
第4部分试乘试驾与体验
第5部分洽谈成交
第6部分产品交付
第7部分售后跟踪顾问式销售理论传统销售和顾问式销售的差异识别顾客需求CS：顾客满意度小小的一刻M.O.T真实一刻在实际工作中的意义客户期望值应兼顾营运成本
因地制宜，有计划地实施
不断改进，保持客户热情销售的要素信心

需求

购买力
控制区控制区与销售要素的关系第1部分客户开发与准备目标客户分析
多渠道开发客户
店外集客方法
店内集客方法
潜在客名单收集途径1潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户开发店外集客方法店内集客方法电话营销的沟通原则与要求
电话营销的沟通方法
电话营销的前置准备
CALL-OUT的流程与抗拒应对
CALL-IN的流程与抗拒应对从对方的立场看待问题
先融洽关系再把握机会
先全力接触再自然促成微笑
每次打电话都须带给客户利益（提醒，讯息，小礼物，等）
在客户方便的时候打电话
打电话时间不宜过长
尽可能为客户解决问题
事先取得客户的同意
记录
跟踪打电话前先排除周围杂音
电话四周勿放置易打翻的物品
打电话时合理控制语音语调
切勿边吃东西边讲话除特别情况，早上7点前晚上10点后、午休时间及用餐时间，不适宜打商务电话
根据对方的工作特性，尽量避开通话高峰时间、业务繁忙时间、生理厌倦时间
（一般而言为周一上午、周五下午及工作日上班的前两个小时）
给海外人士打电话，先要了解时差
社交电话最好在工作之余拨打电话营销的沟通方法认同法的方法
认同客户的观点
目视对方，点头微笑
适当重复对方的观点赞美的方法
保持微笑
根据事实
寻找赞美点引导的方法
追根问底式
旁敲侧击式
交心式反问法
紧紧围绕沟通主题
提出反问句电话营销的前置准备赏车邀请：
客户关怀：
自制话题：
保有推荐：
活动邀约：CALL-IN的接听流程CALL-OUT通话流程硬件准备
软件准备展厅准备展车准备试驾车辆准备个人工具
名片、笔记本、笔、计算器
车辆介绍宣传册、公司介绍宣传册、促销活动宣传册
试乘试驾相关资料（流程、同意书，路线图、意见调查表）
报价签约表单
其它工具
产品型录架放置在显眼位置，保持清洁，各产品型录不少于10本，定时检查并补足
演示道具、视频设备功能完好，营业中连续滚动播放。
至少3种以上饮料（纯净水、茶、可乐等），且至少一种热饮；饮品辅料（奶精、糖包）准备充足
饮料杯充足，需保持在10个以上；使用非一次性饮料杯，使用前应消毒，并明示顾客
洽谈桌上应放置饮料单，以提供顾客选择参考
杯托和托盘洁净、成新，最好印有品牌LOGO软件准备决定第一印象的要素1、仪表礼仪（男性）1、仪表礼仪（女性）2、着装礼仪面带微笑，注视对方
目光落在顾客“礼仪三角区”内
保持适度的眨眼频率，切忌过快或过慢
与顾客目光交汇时，保持友善亲切、不卑不亢的态度配备带名片夹的专用商谈记录本、夹内随时保持20张以上名片
双手递送名片，名片正面向上，字体正相对方，手指不压住名片内容
多人递名片的顺序：先女后男、先长后幼
双手接拿对方名片，通读名片内容后放入自己的名片夹内
互换名片时，右手递名片，左手接名片
落座交换名片时，需起身接拿对方的名片5、握手礼仪6、站姿礼仪7、坐姿礼仪8、走姿礼仪9、引领礼仪10、递送礼仪11、握手礼仪二、知识储备三、展厅排班第2部分展厅接待引导顾客进入舒适区
消除顾客疑虑和误解
建立融洽友好的关系
营造坦诚互信的气氛接待时段着标准制服，背手站立，微笑目视前方
问候致意，询问来店目的
主动引导顾客停车
替顾客打开车门，引领至展厅大门口主动至厅外迎接，点头微笑热情问候
眼神关注对方，引导顾客进入展厅
先介绍自己，递名片，请教顾客称谓
主动询问来访目的示意顾客随意参观，告知服务位置
与顾客保持5米左右的距离
用余光仔细观注顾客动向和兴趣点
顾客有问题或有暗示动作时，趋前询问
引导顾客至洽谈区就座
询问顾客想喝的饮料品种（备选3种以上）
以标准动作为顾客递上其选定的饮料
征求顾客同意后入座于顾客右侧，并保持礼貌距离
先从与车无关的事开始寒暄，使顾客放松，拉近与顾客的距离弱化顾客对销售顾问的功利感，诚恳暗示顾客建立联系
为顾客提供其关心的产品资料
感谢顾客光临，并诚恳邀请再次惠顾
送顾客到展厅门外，目送顾客离开，直至顾客走出视线范围主动迎
笑点头
打招呼
递名片
送茶水
引入座目的：
切入点：谈六同
谈名片
随行人/物
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适时适度
因人而异客户行为类型价格
性能，配置
经济性，交期……需求分析时段标准行为标准行为标准行为标准行为根据洽谈记录汇总顾客的购车标准
对购车需求进一步修正，最终确认购车需求
寻机赞美顾客购车标准的科学和明智有目的提问
积极式倾听挖