如何有效提升连带率.docx

企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本

---讲师：刘子滔老师
【课程前言】
连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩。
在开展连带销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。如何在终端销售的过程中通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，站在顾客的角度，在了解顾客需求的基础上，我们如何有效的进行连带销售？
您是否了解连带销售有哪些方式？
为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？
为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同？
提高连带销售都有些什么样的技巧和方法？
如何通过连带增加销售机会？
连带销售需要注意哪些要点？
如何站在顾客的角度进行连带销售？

【培训收获】
强化连带销售意识；
学会如何在例会时设立连带销售目标；
学会连带销售的几种可靠性方法；
学会如何分析和判断客户的需求展开连带销售；
明晰连带销售的注意事项；
学会运用专业知识、积极的态度解决问题；
具备本行业丰富的专业知识，随时为客户提供咨询；
学会如何通过人性特点说明客户；
提升连带销售的个人能力。

【受益对象】终端导购、店长、督导
【课程周期】1-2天
【授课方式】授课＋现场情景演练

【课程大纲】
连带销售的观念
消费潜能是可以被激发的
连带销售是可以被管理的
连带销售是刻意的不是随机的
VIP顾客是连带销售的重点人群

连带销售的时机与切入：情景解说与模版示范
顾客主动提出连带需求
顾客买完产品但是仍在现场闲逛
顾客在付款收银的阶段
顾客在几件产品中徘徊挣扎难以决定
感受过程
在感受商品时
顾客准备第二次进入试衣间时
顾客对於产品出现满意的语言时
季节变迁
促销期间
帮人购买
贵宾卡

五种常见的连带销售方式
运用陪衬式
家人推广式
补零填充式
新品推广式
促销推广式

连带销售的九大注意事项
要有连带的欲望
以高配低为原则
注意配饰品销售
提升个人搭配的能力
切忌强迫推销，注意顾客反应
顾客是不是对于某些商品特别舍不得？
顾客是不是对于价格特别在乎？
顾客是不是在搭配上的技巧比较薄弱，需要帮助？
顾客对于导购的意见接受程度如何？
顾客在感受过程中，对于搭配的产品反应如何？
顾客主观意识是否强烈？
消费潜能的计算方式
可在销售主要需求过程当中埋下伏笔
询问顾客个人搭配的习惯
询问顾客个人的使用习惯
询问顾客准备购买的商品类别
销售者有个人意见或看法
对搭配的流行趋势做出说明
不要自我设限，太早送客
关注顾客喜好，从兴趣产品出发

运用人性弱点，创造连带销售说服点
人性的弱点：
罪恶感
面对未知恐惧
节省费用
便宜，划算
尊贵
懒惰
面对不完美
具体方向和模版
不算多买，只是提前买
一起买更划算
难得碰上自己喜欢的
今天有，明天不一定有
数量有限
周期原理
节省时间和精力
积分或是会员资格

顾客可能的异议与解决方案
家里已经有了！
多买就浪费了！
穿不到！
以前没有这样搭配过！
以后有需要再来！
现金带的不够！
不用了，谢谢！

如何提升个人连带能力
改变个人定位，平行销售
增加个人的专业搭配技能，从自身做起
增加个人的品味，时时体现个人品味
扩大专业知识的定义，培养更多的兴趣
关注时尚与社会动态，与社会接轨
提升个人全面的素质，熟悉中国传统文化
主动参与各类型活动场合，扩大社交面
熟记顾客的个人资料，让小细节体现亲切
增加客情维护的管道，走入顾客的生活圈
跨越过卖场的限制，销售无处不在

VIP顾客的三大财富点
平均消费金额
消费习惯
消费周期

例会中如何确立、强调连带销售目标
体现连带目标
货品知识定目标
分离时常资讯
例会搭配分享
连单奖的设立

总结回顾
学员提问
课程内容的总结与回顾

帮助您企业提升，令您的企业更具市场竞争能力，是我们共同的责任！

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