市场营销学第3章ppt课件.ppt

第3章消费行为分析市场
7O’s研究法3.1消费者行为分析3.1.1消费者购买行为模式3.1.2影响消费者购买的主要因素购买者影响消费者购买行为的主要因素上上阶层（1%）：承有大量遗产，出身显赫的达官贵人。
上下阶层（2%）：是一些具有专业知识或经商才干的高薪人士。
中上阶层（12%）：是一些虽无显赫家族，也无巨额资产的经理、医师、学者等专业技术人员。
中间层（32%）：具有中等收入的“白领”阶层和“蓝领”贵族，“力图干一些与自己身份相符的事情”。
劳动阶层（38%）：中等收入的蓝领工人和那些过着劳动阶层生活方式的人。
下上阶层（9%）：下下层的工作与财富无缘，技术工或半技术的“蓝领”工人。生活在贫困线之上，干着无技能的工作，工资低得可怜。
下下阶层（7%）：受教育程度低，通常失业或干着最肮脏的工作，靠公众或慈善机构救济。社会因素个人因素经济条件
一个人的经济条件（收入、储蓄、资产）会很大程度上影响其产品选择。
生活方式
是一个人在世界上所表现得他的活动、兴趣和看法的生活模式。
个性和自我观念
一个人所特有的心理特征，它导致一个人对他或她所处的环境的相对一致和持续不断地反映。心理因素1.生理需要知觉
选择性注意

选择性扭曲
人们将信息加以扭曲，使之合乎自己的倾向。
选择性保留
人们倾向保留那些能够支持其态度和信念的信息。消费者
现实的状况3.1.3消费者购买决策过程参与购买的角色购买行为类型
复杂的购买行为：搜集购买过程长，并注意现有各品牌间的重要差别时。
减少失调的购买行为：对于各种品牌看起来没有什么差别的产品的购买也持慎重态度。
习惯性的购买行为：低度介入，品牌间无多大差别的情况下完成的。
寻求多样性的购买行为：低度介入但品牌差异很大为特征的。购买决策过程中的各个阶段认识需要
信息收集
----个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人。
----商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览。
----公共来源：大众传播媒体、消费者审评组织。
----经验来源：处理、检查和使用产品。
评估选择
----产品属性
----品牌信念
----效用要求
----评价模式
决策购买
购后行为全部品牌知晓品牌考虑品牌选择品牌决策可供选择
方案的评价3.1.4购后行为购后行动被转卖各种处置对企业营销的影响从多个方面研究一个消费者的消费行为3.2组织机构市场的购买行为3.2.1组织机构市场特征生产者市场生产者市场的顾客2.生产者市场的需求组织机构市场特征3.2.2组织机构购买者行为分析3.2.2.1组织机构购买者行为模式3.2.2.2组织机构购买者购买类型3.2.2.3影响购买的因素3.环境因素购买过程的参与者购买过程的参与者团体市场的组织机构购买行为分析购买决策过程
3.2.3中间商市场与购买行为3.3中间商购买过程的参与者团体市场的组织机构购买行为分析团体市场的组织机构购买行为分析机构团体市场与购买行为机构团体市场4.1生产者市场4.1.1生产者市场的顾客4.1.2生产者市场的特点生产者市场的特点生产者市场的特点4.1.3生产者的购买对象4.2.2购买过程的参与者4.2.3影响生产者购买行为的因素4.2.4生产者的购买决策过程
4.3中间商市场与购买行为4.3.1中间商的购买决策4.3.2购买过程的参与者组织市场的特点