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门店定价策略ppt课件.ppt

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中国商业流通企业店长高级研修班 深圳华商纵横管理咨询有限公司 二零零五年六月门店定价策略一、制定您的价格策略初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）目标市场角色的定位（一）不同业态的毛利要求店（二）毛利指标的分配及下达价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力所采取了一种价格管理方法 建立价格策略的目的——建立价格形象（二）毛利指标的分配及下达价格策略的三项指标2、价格策略流程执行流程——之一执行流程——之二全品项市调内容（开店前）全品项市调流程（开店前）商品敏感性分类的标准执行市调A、B类商品数量对比配合部门实施结果确认价格指数方法价格指数弹性分析A、B类跟价方法C类跟价方法例1：竞争者一览表（阳光店）价格策略控管机制例2：市调品项及频率市调追价 机制目的步骤1一步骤2一步骤3一步骤4一市调跟价各课价格差异明细表推动价格政策组织推动价格政策表不同的加价方法倒扣加价率系数对照表倒扣毛利率=系数（近似值）倒扣毛利率=系数（近似值）练习（二）确定加价率（1）确定整体加价率成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行 竞争定价法 保持略低加价原则确定加价率（概述）确定加价率（2）部门加价率确定加价率（3）单品加价率促销商品毛利控管参数字 加价率其他因素 结尾心理：奇数结尾8，9 捆绑：加量降价\增加销售\ 整体毛利增加 拆分：分拆后提价 例西瓜整个卖1元1斤， 切成小片后2元一斤 四、如何塑造你的价格形象？4.1顾客心理分析形象商品4.2.1商品的功能性角色扮演4.2.1商品的功能性角色扮演4.2.1商品的功能性角色扮演4.2.2功能性商品的管理与考核4.2.2功能性商品的管理与考核4.2.3功能性商品管理的应用（一）商品部门的角色定位（1）（一）商品部门的角色定位（2）（一）商品部门的角色定位（3）价格的敏感性案例：案例：案例：练习：（二）按照价格带来进行价格形象的塑造（二）按照价格带来进行价格形象的塑造DM商品各分类促销销售价价格带比较分析案例：练习： 价格的统一性 统一 易于控制\分析\促销\形象一致 普遍的价格统一 差异 竞争性变价—快速反应 （WAL-MART竞争性变价） 总结：重点掌握：谢谢！