门店定价策略讲义课件PPT资料.ppt

中国商业流通(liútōng)企业店长高级研修班
深圳华商纵横管理咨询有限公司
二零零五年六月门店定价(dìngjià)策略一、制定(zhìdìng)您的价格策略初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%
初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%

发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略
经营提升期：保住费用，低价策略

成熟公司：地位稳固，利润最大化
（7-11第一年18%毛利(máolì)，第二年起每年递增2%）目标(mùbiāo)市场(shìchǎng)角色的定位超市订价原则：薄利多销

超市价格(jiàgé)特征：物美价廉二、价格(jiàgé)策略对毛利的影响（一）不同业态的毛利(máolì)要求店（二）毛利指标(zhǐbiāo)的分配及下达价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力所采取了一种价格管理方法

建立(jiànlì)价格策略的目的——建立(jiànlì)价格形象（二）毛利(máolì)指标的分配及下达价格策略(cèlüè)的三项指标2、价格(jiàgé)策略流程执行(zhíxíng)流程——之一执行(zhíxíng)流程——之二全品项市调内容(nèiróng)（开店前）全品项市调流程(liúchéng)（开店前）商品敏感性分类(fēnlèi)的标准执行(zhíxíng)市调A、B类商品(shāngpǐn)数量对比配合(pèihé)部门实施(shíshī)结果确认(quèrèn)价格指数方法价格指数弹性(tánxìng)分析A、B类跟价方法(fāngfǎ)C类跟价方法(fāngfǎ)例1：竞争者一览表（阳光(yángguāng)店）价格策略(cèlüè)控管机制例2：市调品项及频率(pínlǜ)市调(shìdiào)追价

机制目的步骤(bùzhòu)1一步骤(bùzhòu)2一步骤(bùzhòu)3一步骤(bùzhòu)4一市调跟价各课价格(jiàgé)差异明细表推动(tuīdòng)价格政策组织推动(tuīdòng)价格政策表不同(bùtónɡ)的加价方法倒扣加价率系数(xìshù)对照表倒扣毛利率=系数(xìshù)（近似值）倒扣毛利率=系数(xìshù)（近似值）练习(liànxí)（二）确定(quèdìng)加价率（1）确定(quèdìng)整体加价率成本导向法
固定加价率
保证公司利润
简单易行
竞争(jìngzhēng)定价法
保持略低加价(jiājià)原则确定(quèdìng)加价率（概述）确定(quèdìng)加价率（2）部门加价率确定(quèdìng)加价率（3）单品加价率促销(cùxiāo)商品毛利控管参数字
加价率其他因素

结尾心理：奇数结尾8，9
捆绑：加量降价\增加销售\
整体(zhěngtǐ)毛利增加
拆分：分拆后提价
例西瓜整个卖1元1斤，
切成小片后2元一斤四、如何塑造(sùzào)你的价格形象？竞争(jìngzhēng)店
合理(hélǐ)价格带
执行(zhíxíng)市调
保证毛利：放弃过低毛利商品
第七十二页，。
例西瓜整个卖1元1斤，
所谓(suǒwèi)的低价只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：
高档(gāodàng)精，中档全，低档做补充
3、米面(mǐmiàn)（大米、杂粮、面粉等）
在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品）
理解公司盈亏与单品毛利的关系
进价×（1+加价率）=售价
定义：同一品类中价格(jiàgé)的区间
价格(jiàgé)的敏感性
1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品）
与厂商谈判做库存(kùcún)补或降进价4.2.1商品(shāngpǐn)的功能性角色扮演4.2.1商品(shāngpǐn)的功能性角色扮演4.2.1商品(shāngpǐn)的功能性角色扮演4.2.2功能性商品(shāngpǐn)的管理与考核4.2.2功能性商品的管理(guǎnlǐ)与考核4.2.3功能性商品管理(guǎnlǐ)的应用（一）商品(shāngpǐn)部门的角色定位（1）（一）商品(shāngpǐn)部门的角色定位（2）（一）商品(shāngpǐn)部门的角色定位（3）价格(jiàgé)的敏感性案例(ànlì)：案例(ànlì)：案例(ànlì)：练习(liànxí)：（二）按照(ànzhào)价格带来进行价格形象的塑造（二）按照(ànzhào)价格带来进行价格形象的塑造DM商品各分类促销(cùxiāo)销售价价格带比较分析案例(ànlì)：练习(liànxí)：

价格的统一(tǒngyī)性
统一(tǒngyī)
易于控制\分析\促销\形象一致
普遍的价格统一(tǒngyī)
差异
竞争性变价—快速反应
（WAL-MART竞争性变价）
总结(zǒngjié)：重点(zhòngdiǎn)掌握：谢谢