保险产说会运作流程.doc

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产说会会前、会中及会后跟踪

第一部分：产说会会前准备
一、产说会成功三步曲
找对人：拜访量是成功约访的基础
1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;
2、有保险购买力的；
3、只邀请1—2个客户
说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术
请柬要亲自送达；
与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；
3、邀约时不要做产品的说明；
4、强调交流性，让客户有参与的欲望；
做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点
很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；
2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；
3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；
产说会会前电话约访注意事项
要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；
要以对方的说话速度来交流；
要注意说话的方式及时间；
要有好的精神状态和足够的思想准备；
音量适中，有亲和力；
以客户的反应为判断标准，咬字清晰,
产说会会前电话约访话术
会前电话约访话术
拜访过但未谈过险种的
**老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。记得上次聊天时，您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一张门票，首先想到的就是您。这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？
拜访过且谈过险种，但没有购买的
上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一张门票，首先想到的就是您。你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？
2、会前电话提醒话术
**老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17：30分，请您记得提前安排好其它事务，17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！
3、会前确认电话话术
**老板/女士您好，出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！
4、会前电话约访中常见拒绝处理
（1）我没时间
业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。您看是我接您过来，还是您自己过来呢
客户实在没办法过来的
A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看…
B、非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！
产说会会前其它注意事项
服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。
行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。
业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。
将客户带到指定座位并介绍会议流程。
业务人员应提前1小时到达会场。
会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐。
业务人员应在门口等待客户并确定停车位。
如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。
准备小孩玩具或小食品、糖果，以防客户万一带孩子来参会会影响会议效果。

第二部分：产说会会中促成
一、会中注意事项
等待时间
（1）让客户观看公司介绍，顺势介绍太保
可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看
当客户看资料袋时，注意不要过多谈产品，以免客户生厌
（4）客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!由陌生人转换成熟人!(增加促成概率)
适当的给客户添茶倒水、递水果，但不要给客户递香烟。
开场
（1）立即配合主持人的要求，自己及时并提醒客户关手机，不再交谈，尊重主持人。
掌声要热烈，问好要响亮。
用兴奋的状态期待每一个环节。
抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与，但自己不要替客户举手作答。
专家时间
（1）重点包装专家。
带笔记本，认真听、记。
观察客户。
始终精神焕发，积级点头、回应。
讲师精彩处热烈掌声。
（6）领头人鼓掌后迅速跟随。
理财产品推荐
听时显得非常兴奋、投入。
频频点头，看着客户，连声说“是，好”，眼神同时配合。
不要和客户过多交流。
让客户跟随讲师思路。
进行手提电脑开机与打开演示系统准备，但电脑要在静音档以
免有影响。
绿色通道时间
和讲师保持一致的讲法，介绍产品。
签单客户让礼