保险产说会运作流程.doc

产说会组织与主讲训练班产说会组织与主讲训练班----产说会会前、会中及会后跟踪第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术请柬要亲自送达；与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性，让客户有参与的欲望；做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；产说会会前电话约访注意事项要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；要以对方的说话速度来交流；要注意说话的方式及时间；要有好的精神状态和足够的思想准备；音量适中，有亲和力；以客户的反应为判断标准，咬字清晰,产说会会前电话约访话术会前电话约访话术拜访过但未谈过险种的**老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。记得上次聊天时，您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一张门票，首先想到的就是您。这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？拜访过且谈过险种，但没有购买的上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一张门票，首先想到的就是您。你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？2、会前电话提醒话术**老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17：30分，请您记得提前安排好其它事务，17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！3、会前确认电话话术**老板/女士您好，出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！4、会前电话约访中常见拒绝处理（1）我没时间业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。您看是我接您过来，还是您自己过来呢客户实在没办法过来的A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看…B、非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！产说会会前其它注意事项服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。将客户带到指定座位并介绍会议流程。业务人员应提前1小时到达会场。会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐。业务人员应在门口等待客户并确定停车位。如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。准备小孩玩具或小食品、糖果，以防客户万一带孩子来参会会影响会议效果。第二部分：产说会会中促成一、会中注意事项等待时间（1）让客户观看公司介绍，顺势介绍太保可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看当客户看资料袋时，注意不要过多谈产品，以免客户生厌（4）客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!由陌生人转换成熟人!(增加促成概率)适当的给客户添茶倒水、递水果，但不要给客户递香烟。开场（1）立即配合主持人的要求，自己及时并提醒客户关手机，不再交谈，尊重主持人。掌声要热烈，问好要响亮。用兴奋的状态期待每一个环节。抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与，但自己不要替客户举手作答。专家时间（1）重点包装专家。带笔记本，认真听、记。观察客户。始终精神焕发，积级点头、回应。讲师精彩处热烈掌声。（6）领头人鼓掌后迅速跟随。理财产品推荐听时显得非常兴奋、投入。频频点头，看着客户，连声说“是，好”，眼神同时配合。不要和客户过多交流。让客户跟随讲师思路。进行手提电脑开机与打开演示系统准备，但电脑要在静音档以免有影响。绿色通道时间和讲师保持一致的讲法，介绍产品。签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日内上门办理好后续手续(让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚)。视情况让签单客户上台领奖，合影（4）借助外力促成。隆重包装促成人