保险产说会运作流程.pdf

产说会会前、会中及会后跟踪
第一部分：产说会会前准备

一、产说会成功三步曲

（一）找对人：拜访量是成功约访的基础

1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;

2、有保险购买力的；

3、只邀请1—2个客户

（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术

1、请柬要亲自送达；

2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；

3、邀约时不要做产品的说明；

4、强调交流性,让客户有参与的欲望；

（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点

1、很少客户主动买保险；要想别人认同,首先自己认同；

2、客户的需求不同,他买的不仅是商品,还需要良好的感觉,对业务代表的

感觉、对公司的感觉、对产品的感觉,对现场交流的感觉；

3、我们重视,客户才会重视,我们投入客户才会投入；

二、产说会会前电话约访注意事项

1、要使用对方的语言来说话,视情况可用方言；

2、要以对方的说话速度来交流；

3、要注意说话的方式及时间；

4、要有好的精神状态和足够的思想准备；

5、音量适中,有亲和力；
6、以客户的反应为判断标准,咬字清晰,

三、产说会会前电话约访话术

1、会前电话约访话术

（1）拜访过但未谈过险种的

老板/女士,您好,我是太平洋寿险公司的小李;记得上次聊天时,您说对理

财方面的知识及交流蛮感兴趣,刚好我们公司明天有一个客户联谊活动;

还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座,我很幸运挣取到了一张

门票,首先想到的就是您;这可是一个难得的好机会,顺便还可以结识一些

跟您一样优秀的朋友呢,我已经为您预留了座位,您看明天是您自己过来,

还是我来接您

（2）拜访过且谈过险种,但没有购买的

上次我给你介绍的产品,你一直在犹豫,我们保险公司明天有一个客户联

谊活动,专门邀请了家庭理财的专家,我非常荣幸得到了一张门票,首先想

到的就是您;你不妨参加一下我们的讲座,对这个理财计划再仔细的了解

下,明天是你自己过来,还是我来接你

2、会前电话提醒话术

老板/女士您好,我是太平洋寿险公司的小管啊,今天提客户联谊会是下午

的17：30分,请您记得提前安排好其它事务,17：00_17：20分之间我会在

宾馆门口等您,期待您的光临

3、会前确认电话话术

老板/女士您好,出发了吗现在我就在会场门口,我们公司正在门口迎接

贵宾呢,据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场;您不
用着急,安全驾驶,我在门口等您

4、会前电话约访中常见拒绝处理

1我没时间

业务员：说的也是,像您这样成功的人不忙才怪了;您就当做是工作之余放

松一下,还可以学到一些新观念,况且还能借机结识一些跟您一样成功的

人,也是很难得的;您看是我接您过来,还是您自己过来呢

（2）客户实在没办法过来的

A、不过机会确实非常难得,如果其它事情不是特别紧急的话,我建议您不

妨过来感受一下,毕竟对您的家庭和财富会很有帮助,您看…

B、非常遗憾错过这样一次机会,不过如果您觉得需要,我可以将讲座详细

记录和你分享交流,并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间,

我再邀请您

产说会会前其它注意事项

1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌;

2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼;

3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉;

4、将客户带到指定座位并介绍会议流程;

5、业务人员应提前1小时到达会场;

6、会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一

起用餐;

7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位;

8、如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品;
9、准备小孩玩具或小食品、糖果,以防客户万一带孩子来参会会影响会

议效果;

第二部分：产说会会中促成

一、会中注意事项

1、等待时间

1让客户观看公司介绍,顺势介绍太保

（2）可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看

（3）当客户看资料袋时,注意不要过多谈产品,以免客户生厌

4客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情由陌生人转换成熟人

增加促成概率

（5）适当的给客户添茶倒水、递水果,但不要给客户递香烟;

2、开场

1立即配合主持人的要求,自己及时并提醒客户关手机,不再交谈,尊重主

持人;

（2）掌声要热烈,问好要响亮;

（3）用兴奋的状态期待每一个环节;

（4）抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与,但自己不要替客户

举手作答;

3、专家时间

1重点包装专家;

（2）带笔记本,认真听、记;

（3）观察客户;
（4）始终精神焕发,积级点头、回应;

（5）讲师精彩处热烈掌声;

6领头人鼓掌后迅速跟随;

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