第-六-章---购买行为分析ppt课件.ppt

第六章购买行为分析主讲人:张卫星一、消费者购买行为(一)消费品市场(二)消费者购买行为的影响因素1．文化因素（2）文化的主要特征（2）文化的主要特征（3）文化差异(4)低语境文化与高语境文化文化差异的故事：（5）营销者应当了解高语境文化和低语境文化在下列几个方面的差异：(6)文化差异的衡量指标（7）跨文化意识（8）缺乏跨文化意识带来的问题(8）缺乏跨文化意识带来的问题(8）缺乏跨文化意识带来的问题（9）如何增强跨文化意识2．社会因素（2）类型：
主要群体：自身直接参加进去的群体。
次要群体：对成员有影响，但不正式参加，不经常参加的群体。
（3）意义：
a.相关群体为消费者提供一种行为模式或生活方式；
b.消费者可以仿效相关群体，从而影响了消费者对某些事物或产品的看法、态度；
c.相关群体可以促使人们的行为趋向一致化，影响人们对某种品牌的选择。3．个人因素：
4．心理因素：需求动机行为
（1）需求：需求层次理论——“PSSP”
“学习”理论刺激----反应模式（S-R模式）B．“自我印象”self—image②情感动机(三）消费者购买行为过程（四步骤）消费者购买类型-2消费者购买行为类型-3二．产业市场购买⑧租赁的形式：在国际市场中租赁有以下七种形式：第三种：金融性租赁第四种：综合性租赁第五种：杠杆租赁第六种：供货者租赁第七种：卖主租赁(二）产业市场购买者(三）产业市场购买类型练习：以棉花为例连接产业市场与消费者市场本章思考题:（希望学生提出本章的问题）