组织市场和购买行为分析ppt课件.ppt

组织市场和购买行为分析学习目的：
了解组织市场的类型。
了解组织市场的特点。
了解各类型组织市场的步骤和参与者。
了解各类型组织市场的影响因素。
第一节组织市场的类型和特点（1）生产者比较少
（2）购买数量大
（3）供需双方关系密切
（4）购买者的地理位置相对集中
（5）派生需求
（6）需求弹性小
（7）需求波动大
（8）专业人员采购
（9）影响购买的人较多
（10）销售访问多
（11）直接采购
（12）互惠购买
（13）租赁
第二节生产市场和购买行为分析二、系统购买与销售

系统购买：指生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法。最初产生于政府采购。

系统销售：系统销售有几种不同的形式，一是供应商销售一组连锁产品。二是系统承包，即一个单独的供应商给购买者提供维护、修理、操作所需要的全部物料。三、生产者购买决策的参与者
生产者的采购决策组织称为采购中心，其成员在购买决策中可能扮演以下几种角色中的一种或几种：
（1）发起者
（2）使用者
（3）影响者
（4）决策者
（5）批准者
（6）采购者
（7）信息控制者四、影响生产者购买决策的主要因素五、生产者交易导向与购买决策过程第三节中间商市场和购买行为分析
二、中间商购买过程的参与者：

（1）商品经理。

（2）采购委员会。

（3）分店经理。三、中间商购买决策过程：
四、影响中间商购买行为的主要因素：
中间商的购买行为同生产者市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。此外，采购者个人的购买风格也具有不可忽略的影响。狄金森把采购者个人的购买风格分为7类：
（1）忠实的采购者。
（2）随机型采购者。
（3）最佳交易采购者。
（4）创造性的采购者。
（5）追求广告支持的采购者。
（6）斤斤计较的采购者。
（7）琐碎的采购者。
第四节非营利组织市场和购买行为分析二、非营利组织的购买特点和方式
特点：
（1）限定总额
（2）价格低廉
（3）保证质量
（4）受到控制
（5）程序复杂
购买方式：
（1）公开招标选购。（2）议价合约选购。
（3）日常性选购。
三、政府市场及购买行为

政府市场的购买目的：
（1）加强国防与军事力量。
（2）维持政府的正常运转。
（3）稳定市场。
（4）对外国的援助。
参与者：
（1）行政部门的购买组织。
（2）军事部门的购买组织。影响政府购买的主要因素：
（1）受到社会公众的监督。
（2）受到国际、国内政治形势的影响。
（3）受到国际、国内经济形势的影响。
（4）受到自然因素的影响。
购买方式：
（1）公开招标选购（最主要方式）。
（2）议价合约选购。
（3）日常性选购。
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