中小企业生存之道（三）.doc

书山有路勤为径学海无涯苦作舟。中小企业生存之道首先我了解了张海良这个人一连串的简介中“中国营销快刀”这个称号引起了我的注意他不是一个理论家他是一个来自市场的实战专家我想正是因为这个他才有了区别于传统理念的创新思想才会更加适合市场。统筹全书让我比较触动的是他的“破”和“立”的观点我想在结合正反案例以及大企业与中小企业的现状分析然后提出“破”“立”的观点让我很好的理解了其中的内涵意义。书中从摆出了以下观点。中小企业不必过分强调战略中小企业不必过分强调企业文化中小企业不必过分强调规范化管理中小企业不必过分强调分工中小企业不必过分强调组织健全中小企业不必过分强调建立品牌中小企业不必过分强调创新中小企业不必过分强调竞争中小企业不必过分强调广告中小企业不必过分强调定位中小企业不必过分强调贴近顾客需求中小企业不必过分强调建设销售队伍中小企业不必过分强调做百年老店。我想在正常传统思维来看作者否定的正是我们所学的理论由于老师上课讲过一些内容下面我就对其中几点阐述我的理解和所学。1.中小企业不必过分强调建立品牌。一个好的大品牌就是一笔巨大的无形很多大品牌都是靠品牌比如可口可乐p&g长虹海尔康佳都是中国的知名品牌。然而品牌的建立不是一朝一夕的需要大量的资金、精力和长时间。当然创品牌只靠金子是不行的像海尔长虹之类的都是凭它稳定的质量不断更新和提高的高科技含量使品牌能长期稳定的存在。然而对于中小企业来说它有一些个弱势1.企业规模制约2.人员素质制约3.企业财力制约4.时间制约。因为对于中小型企业来说最重要的是解决生存问题而品牌所要解决的是企业进一步发展的问题。对中小企业来说要更务实一步步来不可以一步登天。企业首先要抢市场站稳脚跟才可能有多余的利润进一步发展条件成熟的时候实施自己的品牌战略。然而中小企业怎样不建品牌却赢在品牌呢。一、放弃品牌所有权格兰仕就是给其他大企业做oem的成功例子做多了之后人们就知道了这个牌子此时格兰仕就省了一大笔打造品牌的资金精力。由此引申到品牌专卖特许加盟也都是这种思路吧。据我观察如今的加盟店很多我想这样的加盟店的不断扩充不仅使产业不断扩大而且可以在各个地方起到宣传品牌的作用非常明智的选择。二、无品牌化策略其中包括无商标策略和采用零售商品牌策略。美国两家大零售商沃尔玛和卡吗就推出了无品牌商品大宗销售法。就是要求消费者成打儿成箱或按一定的散装量来购物商品仅限于无品牌甚至是无正式装潢包装的统货价格低廉商品很畅销。这样物美价廉的产品成为许多消费者的首要选择。这种以价格优势、市场需求优势来与外资企业竞争不失为中小企业立足市场的一条有效途径。另外一种是与零售商联合利用零售商品牌把产品推向市场。这其中有很多优势包括价格优势、信誉优势、销售优势、把握市场需求优势。其实就是把销售那个环节交给了日益壮大的零售赏、连锁超市。省了一大比打造品牌资金还扩大了销售量培育了顾客的忠诚度。2.给我印象比较大感触也比较大的是。中小企业不必过分强调贴近顾客需求。众所周知我们企业要生产满足于顾客的需求的产品才能留住顾客产生比较大的效益。然而在消费者来说很多已有的产品我们都会选择比较大的品牌对于中小企业来说怎么才能把握消费者的需求我们所强调的不是贴近顾客需求而是要主动出击创造需求。一个成功的企业不仅要设法留住现有顾客更要学会创造顾客。1.要了解消费心理20世纪80年代的林立冰箱后来消失就是没有把握消费者对冷藏室更大的需求。没有预见这一变化就逐渐淘汰被海尔后来居上。2.把潜在的需求变成实际的市场需求。3、使产品形成功能形势。比如现在的很多手机比的就是功能功能的优势抢来了更多的顾客。4、善于把握脉搏消费者在年轻一代占很大的比例所以在产品上加时尚元素是会更大程度吸引更多消费者。5.将供应商变为顾客这点往往被我们所忽视一些航空公司与飞机制造厂合作互相把对方当作顾客并签订合同。6.打文化品牌这点我非常有感触现在很多情人节圣诞节中秋节甚至是专门由商家打造出来的“光棍节”“双12节”等如今很多商家比如淘宝就很好的利用文化品牌这一手段来创造更多的需求。文中还给我们提出了创造市场的几个具体方法。文中还讨论了其他一些理念比如企业不必过分强调定位。举得是“方太厨具”永远做第二的例子我印象比较深中小企业没有那么大的势力跟大企业竞争第一或者价格战所以他们的定位必须不一样。尤其在中国定位太高或许根本不会带来比较好的市场需求中国消费观注重的是实用很多东西并不一定要追求质量品牌所以有些比如伞、“和路雪”等都是在经过实践失败获得正确的中国市场定位。中小企业定位要充分认识市场明确自己的