定价策略讲义课件(PPT-92页).pptx

市场营销弄清影响商品定价的因素准确理解营销定价目标掌握定价方法和定价策略走进营销一、影响商品定价的因素一、影响商品定价的因素一、影响商品定价的因素一、影响商品定价的因素一、影响商品定价的因素一、影响商品定价的因素一、影响商品定价的因素一、影响商品定价的因素一、影响商品定价的因素一、影响商品定价的因素价格是市场营销组合中一个十分敏感、十分活泼的因素，企业在定价时要受到产品的本钱、供求状况、市场竞争、其它环境等因素的影响，我们只有充分了解，正确分析这些因素，才能掌握其规律，有针对性地做好营销定价工作。二、定价目标二、定价目标二、定价目标二、定价目标所谓定价目标，就是指企业通过定价所要到达的营销目的。企业定价目标一般有：以获取最大利润为目标；以获取投资报酬为目标；以维持或提高市场占有率为目标；以稳定价格为目标等，我们只有全面理解了这些目标，才能因商品制宜，根据企业情况，科学地确定应该到达的定价目标。三、定价方法三、定价方法三、定价方法三、定价方法三、定价方法三、定价方法三、定价方法三、定价方法三、定价方法三、定价方法三、定价方法三、定价方法三、定价方法以本钱、需求、竞争作为选择定价方法的出发点，有本钱导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法三种方法可供选择，方法选择应以最有利于实现企业定价目标为标准。四、定价策略四、定价策略四、定价策略所谓满意定价策略，就是指企业为产品制定不高不低的价格，既能对消费者产生一定的吸引力，又能使企业弥补本钱后还有盈利，以使企业和消费者双方都满意的一种定价技巧和措施。优点是：适中的价格被认为是合情合理的，能较快被市场接受，消费者也比较满意；可以防止不必要的竞争；价格在弥补本钱后还有盈利，使生产经营者也能收回投资，为企业对产品进一步改进并稳步调价奠定了根底。缺点是：这种策略是将产品消极地推向市场，企业往往难以灵活适应瞬息万变的市场。所谓现金折扣就是指购置者如果按约定日期付款或提前付款，可按商品根本价格享受一定数量折扣的一种定价技巧。目的在于鼓励消费者及时交付全部货款，以加速企业资金周转。所谓数量折扣，就是指对购置产品到达一定数量的消费者给予一定价格折扣的一种定价技巧。有两种形式：累计数量折扣即在一定时期内，对消费者购置商品的数量进行累计，规定购置到达假设干数量等级时，给予假设干等级折扣，一般是累计购置数量越大，折扣就越多。其目的既能鼓励消费者大量购置，以扩大产品销量，也有利于与消费者或客户建立长期固定的合作关系，减少企业的经营风险。非累计数量折扣，即对消费者购置商品的数量不逐笔进行累计，仅根据一次购置数量的多少给予一定的价格折扣，一般是购置越多，折扣越大。所谓功能折扣，就是指企业根据各类中间商(批发商、零售商)在营销活动中所执行的功能不同，分别给予不同折扣的一种定价技巧。目的是为了调动中间商的推销积极性。所谓季节折扣，就是指对那些购置过季产品的消费者给予价格优惠的一种定价技巧。其实质是把商品存储任务交给了买主，目的是为了均衡生产，均衡上市，节约仓储费用。所谓差异定价策略，就是企业对同一产品在不同地区、不同时期或不同用户确定不同价格的一种定价技巧。例如季节差价、地区差价、批零差价等。采用差异定价策略的目的是：占领更广泛的市场面或有意识地开辟新的市场，给局部用户以优惠价格可以建立长期稳定的交易关系，保证企业均衡生产或经营。产地交货价格〔提货价格〕就是在卖主所在地的某种运输工具上交货的价格，也称“离岸价格〞。按这种方式，卖主支付把商品装上运载工具的费用，在装货地点把商品所有权转让给买主，由买主承担运费和运输中的风险。优点：可以相对减轻销售企业在交易中的风险；缺点：是要冒可能失去远方客户的危险，因为远方客户需承担较大的运输费用和风险。均衡生产或经营。目的地价格(交货价格)：就是在商品产地价的根底上再加上由卖方负担的、在商品到达目的地之前的运输、搬运、保管等费用而形成的价格。此种价格虽然略高，但方便了买主，减少了买主运输商品所要承担的风险，因此买主一般都乐于接受。统一交货价格:就是不管买主距离远近均制定相同的出售价格。优点是有利于稳固销售企业的市场地位，也较易获得客户好感，还方便买者比较其他供给者的价格。尾数定价：就是把商品价格以零头数结尾。如商品定价0.99元而不定1元，定9.97元而不定10元等。从消费者心理分析，一般消费者往往认为尾数价格是经过企业精密计算的，产生一种真实感、信任感，并认为商品价格廉价。尾数价格有利于扩大商品销售，但是，这种方法对熟悉市场情况的消费者作用不大，且给计价、收款带来麻烦。一般来说，日用消费品可采用此方法。整数定价：就是把商品价格定成整数，不要零头。如电视机1000元/台，汽车98000元／辆等。把商品价格定成整数，能使人产生“档次高〞的印象，提高商品身价，反而有利于商品销售。一般来