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推销高手各有高招_市场营销论文_管理学论文__2359.doc

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推销高手各有高招_市场营销论文_管理学论文_ 成功的故事是耐人寻味的。在推销中取得骄人业绩的 推销高手，他们成功的见识和招数，更值得那些欲成为推销高手的人去 品味和深思。 推销就是服务顾客 许多人认为推销就是推着产品去销。曾荣获河南省销售状元称号的 某化肥厂销售科长李兴田则始终把“为人民服务”牢记在脑，并付诸实 践。他说，所谓推销，就是我为顾客排忧心，我为顾客解难。他站在顾 客的立场上，为顾客服务，做成了一笔又一笔的生意。 一年，太康县供销社从该厂进了几千吨化肥，没过几天，就要求退 货，原来当地发生了价格大战。个体户以比供销社化肥价格更低的价格 抛售。当个体户将价格降到每袋14．5元时，供销社已不能再“应 战”，因为这已无利可图，只好退货。顾客遇到困难，推销员该怎么 办?允许退货不是营销招数，拒绝退货更不是经商妙法。李兴田当即前 往太康，了解详情，决定立即从厂里带100吨化肥，将价格降到每袋 14元。14元的低价，个体户已无钱可赚，只好“打不赢就走”。在个 体户撤退后，当地市场只有供销社一家经营化肥，在农忙季节到来时， 农民急需化肥，需求旺盛，价格回升，几千吨化肥一销而空。供销社对 李兴田十分感激，双方建立了长期的业务关系。 处处留心皆生意 人们常说处处留心皆学问，对推销而言，处处留心皆生意。推销员 要长一双“生意眼”，能够“慧眼识生意”。从司空见惯的现象中发现 生意机会，正是推销高手与众不同之处。某地毯厂推销员出差途中乘汽 车发现车顶上装着大量的壁纸，马上想到需要这么多壁纸的地方，肯定 需要大量地毯，上前询问，知道山西某地新建一座宾馆，于是他改道前 往山西，签订了一笔价值几十万元的合同。有句经商格言是“市场是创 造出来的”，推销高手能识别人之未识，察别人之未察，在他人意想不 到的地方创造出经营机会。80年代初期，一推销员到农村集镇摆地摊 推销军绿书包。一中年妇女来到摊位前，推销员就和她闲谈起来。从谈 话中得知她今天到镇上用鸡蛋换钱买柴米油盐过日子。鸡蛋已卖掉，随 便转转就回家。攀谈中他又知道她有两个儿子正在上中学。于是，推销 员就说道：“你真有福气！”这句话使这位妇女丈二和尚摸不着头脑， “我有什么福气?”推销员说道：“你看，你两个儿子上初中，初中毕 业上高中，高中毕业升大学，大学毕业参加工作，你这辈子不就享福了 吗?”这番话十分中听，这位妇女笑逐颜开，推销员话题一转说：“要 是你儿子知道你用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，他们该不知道怎样孝 敬你才好呢?”最后这位农村妇女买了两个书包和一个金色的希望，高 高兴兴地回家了。 了解你的顾客 推销是与人打交道的工作，要赢得生意，首先要赢得顾客好感；推 销高手善于把握顾客心理，从沟通与顾客感情入手，筑起推销成功的道 路。在某市，平地起高楼，十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是 一笔价值几十万元的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这幢高楼，纷纷 派人推销。一位推销员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是，当顾客 ——一位老者开门看到他手中掂的东西，就“砰”地将门关上，把他拒 之门外。推销员百思不得其解。第二天，他通过各种途径了解到，这位 倔强老头是一位“老革命”，一身正气，两淝宸纾陨缁嵘系牟徽? 风深恶痛绝。他好为人师，常教导青年人“革命的路该怎么走”。在了 解到这些情况后，推销员又再去拜访顾客，当然没有忘记应该两手空 空。见到顾客后说，我是一位刚参加工作的青年人，在工作生活上遇到 许多困难不知该怎么处理，你是老前辈、老革命，有丰富的阅历，今天 特来请教你。一席话令老人十分高兴，忙请推销员坐下，然后“痛说革 命家史”，讲自己当年过五关斩六将，南征北战的光荣历史。老人侃侃 而谈，推销员洗耳恭听，“话到投机情便深”，两个人成了忘年交。最 后的结果自然不言而明。一位哲学家说，“如能投其所好，你就掌握了 他”，对推销员赢得顾客好感而言，这是至理名言。 巧用工具助推销 淮北矿建公司机电安装处处长郑传，外出联系业务总要带着一部录 像机和一些录像带。郑处长借助现代化工具来联系业务。 每到一地，郑处长找到用户，寒暄几句后便取出录像机说：“我们 介绍不够详细直观，请看看我们制作的专题片和现场施工录像吧！”放 完录相，郑处长又递上几本记录着该处战果的影集。除此之外，郑处长 还有一个“小礼物”送给顾客，那就是他们自己印制的一本记事手册。 上面有全处的概况介绍，并记录着该处1986年以来获得的24项省部级 以上殊荣。郑处长的推销活动颇有层层推进的味道，时间不长，话不 多，却让客户对机电安装处留下深刻印象。 一次，郑处长得知