销售高手各有高招.doc

销售高手各有高招

成功的故事是耐人寻味的。在销售中取得骄人业绩的销售高手，他们成功的见识和招数，更值得那些欲成为销售高手的人去品味和深思。

销售就是服务顾客

许多人认为销售就是推着产品去销。曾荣获河南省销售状元称号的某化肥厂销售科长李兴田则始终把“为人民服务”牢记在脑，并付诸实践。他说，所谓销售，就是我为顾客排忧心，我为顾客解难。他站在顾客的立场上，为顾客服务，做成了一笔又一笔的生意。

一年，太康县供销社从该厂进了几千吨化肥，没过几天，就要求退货，原来当地发生了价格大战。个体户以比供销社化肥价格更低的价格抛售。当个体户将价格降到每袋14．5元时，供销社已不能再“应战”，因为这已无利可图，只好退货。顾客遇到困难，销售员该怎么办?允许退货不是营销招数，拒绝退货更不是经商妙法。李兴田当即前往太康，了解详情，决定立即从厂里带100吨化肥，将价格降到每袋14元。14元的低价，个体户已无钱可赚，只好“打不赢就走”。在个体户撤退后，当地市场只有供销社一家经营化肥，在农忙季节到来时，农民急需化肥，需求旺盛，价格回升，几千吨化肥一销而空。供销社对李兴田十分感激，双方建立了长期的业务关系。

处处留心皆生意

人们常说处处留心皆学问，对销售而言，处处留心皆生意。销售员要长一双“生意眼”，能够“慧眼识生意”。从司空见惯的现象中发现生意机会，正是销售高手与众不同之处。某地毯厂销售员出差途中乘汽车发现车顶上装着大量的壁纸，马上想到需要这么多壁纸的地方，肯定需要大量地毯，上前询问，知道山西某地新建一座宾馆，于是他改道前往山西，签订了一笔价值几十万元的合同。有句经商格言是“市场是创造出来的”，销售高手能识别人之未识，察别人之未察，在他人意想不到的地方创造出经营机会。80年代初期，一销售员到农村集镇摆地摊推销军绿书包。一中年妇女来到摊位前，销售员就和她闲谈起来。从谈话中得知她今天到镇上用鸡蛋换钱买柴米油盐过日子。鸡蛋已卖掉，随便转转就回家。攀谈中他又知道她有两个儿子正在上中学。于是，销售员就说道：“你真有福气！”这句话使这位妇女丈二和尚摸不着头脑，“我有什么福气?”销售员说道：“你看，你两个儿子上初中，初中毕业上高中，高中毕业升大学，大学毕业参加工作，你这辈子不就享福了吗?”这番话十分中听，这位妇女笑逐颜开，销售员话题一转说：“要是你儿子知道你用卖鸡蛋的钱买书包供他们上В歉貌恢涝跹⒕茨悴藕媚?”最后这位农村妇女买了两个书包和一个金色的希望，高高兴兴地回家了。

?了解你的顾客

销售是与人打交道的工作，要赢得生意，首先要赢得顾客好感；销售高手善于把握顾客心理，从沟通与顾客感情入手，筑起销售成功的道路。在某市，平地起高楼，十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是一笔价值几十万元的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这幢高楼，纷纷派人推销。一位销售员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是，当顾客――一位老者开门看到他手中掂的东西，就“砰”地将门关上，把他拒之门外。销售员百思不得其解。第二天，他通过各种途径了解到，这位倔强老头是一位“老革命”，一身正气，两袖清风，对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师，常教导青年人“革命的路该怎么走”。在了解到这些情况后，销售员又再去拜访顾客，当然没有忘记应该两手空空。见到顾客后说，我是一位刚参加工作的青年人，在工作生活上遇到许多困难不知该怎么处理，你是老前辈、老革命，有丰富的阅历，今天特来请教你。一席话令老人十分高兴，忙请销售员坐下，然后“痛说革命家史”，讲自己当年过五关斩六将，南征北战的光荣历史。老人侃侃而谈，销售员洗耳恭听，“话到投机情便深”，两个人成了忘年交。最后的结果自然不言而明。一位哲学家说，“如能投其所好，你就掌握了他”，对销售员赢得顾客好感而言，这是至理名言。

巧用工具助销售

淮北矿建公司机电安装处处长郑传，外出联系业务总要带着一部录像机和一些录像带。郑处长借助现代化工具来联系业务。

每到一地，郑处长找到用户，寒暄几句后便取出录像机说：“我们介绍不够详细直观，请看看我们制作的专题片和现场施工录像吧！”放完录相，郑处长又递上几本记录着该处战果的影集。除此之外，郑处长还有一个“小礼物”送给顾客，那就是他们自己印制的一本记事手册。上面有全处的概况介绍，并记录着该处1986年以来获得的24项省部级以上殊荣。郑处长的推销活动颇有层层推进的味道，时间不长，话不多，却让客户对机电安装处留下深刻印象。

一次，郑处长得知江苏某地要在安徽投资建矿，立即驱车找上门，对方领导告知，已有多家施工单位来联系过了。郑处长笑眯眯地说：“成不成交先交个朋友，让我们先认识认识”，说完便给对方放了录像。看完录像，对方领导连连称赞“实力雄厚、技术过硬；许多建筑单位比不过你们！”并表示，以后有