深度营销初探.doc

２００６年第２期

江苏经贸职业技术学院学报

总第７０期

深度营销初探
李
滨
２１００００）（南京信息职业技术学院工商管理系，江苏南京

摘要：随着市场的变化发展，以及营销通路的转型与创新，现行的营销模式越来越受到挑战。在这种形势下，深度营销应运而生。深度营销不同于深度分销。它以全新的营销理念，从企业战略的高度，重新对营销进行定位。营销方式千变万化．但关键还是人的因素。关键词：深度营销；深度分销；４Ｐ；６Ｐ；培养中图分类号：Ｆ７１３．５０文献标志码：Ａ文章编号：１６７２—２６０４（２００６）０２—００１４一０３

目前，营销成为热门的话题。从传统行销４Ｐ到现在的整合营销６Ｐ，从几年前提出的精细化营销
到目前流行的精益化营销，营销的研究逐步深入。

场的开发、运作以及维护等等，体现的是厂商之间的

互动、沟通、协作，实现营销的全程控制与突破。
深度营销通过有组织的努力，构建企业主导的

随着市场的日新月异，以及营销通路的转型与创新，深度营销应运而生。深度营销不同于深度分销，深度分销是营销渠道的下沉与网络整合，体现的是对市场的精耕细作，也即渠道的精细化，追求的是市场的覆盖率、占有率以及产品销量；而深度营销却是以全新的营销理念，从企业战略的高度重新对营销的本质进行定位，体现的是营销的精益化，它是品牌、
市场份额以及企业利润三者的高度统一。

核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，从而取得市场综合
竞争优势。由于它的立体、全面和深人性，其运营成

本、团队打造、营销管理都比别的模式显得复杂和多
变，它只适合于以下类型的企业：一是成熟型企业。成熟型企业，由于品牌积累、资本流转以及市场运作的完善，因而亟需由深度分

销向深度营销过渡。通过深度营销，实现从规模型向效益型转变，达到企业的战略转型和营销方略的
全方位突破。

深度营销是以营销４Ｐ为出发点，通过高效运用４Ｃ、４Ｒ、６Ｐ理论，来取得市场综合竞争优势的营

二是成长型企业。成长型企业由于网络、管理、

资金等等方面的条件限制，要想全面突破，将变得不
太现实。通过深度营销，成长型企业可以实施产品

销战略。它具有如下特点：首先，以整体竞争观作为根本点。深度营销更多体现的是企业的全局观，不是以牺牲企业整体利
益来达到某一目标的短期行为。

区隔、市场细分，有效整合资源，建立自己的“根据地”，不断扩大战略市场，建立区域强势品牌，从而
达到以点带面、以面连片的效果。

其次，以建立战略区域市场为企业目标。随着
市场竞争的加剧以及市场差异化的日益明显，深度营销更多地强调市场的区位优势，主张“集中兵

三是高附加值企业。传统行业由于市场竞争的惨烈性，致使利润和操作空间越来越小。高附加值企业可以通过深度营销，对市场精耕细作，培养自己
的核心客户群；通过深度分销，强化终端，与市场建

力”，抢占制高点，建立市场防护壁垒，构建成熟市场与区域，以实现企业中长期目标。
第三，以全程控制作为市场发展的持久动力。

立紧密型的稳固关系，从而实现品牌忠诚度以及市
场效益最大化的战略目标。

深度营销的最大特点，就是全方位、多角度地参与市

深度营销讲求策略上的系统性、计划性和长期

收稿日期：２００６—０２—２６作者简介：李滨（１９７４一），男，南京信息职业技术学院工商管理系讲师，东南大学人文学院在读ＭＰＡ。

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万方数据

性，讲求战术上的针对性、多元性和高效性。利用深度营销，更好地服务企业，实现企业的战略规划，这
是很多企业孜孜以求的目标。

广种薄收的战略战术是越来越行不通了，其高昂的营销成本，让很多企业走上了不归路。因此，充分利
用深度营销，集中优势资源，以建立自己的战略区域

市场，几乎成了众多企业的共识。案例：雪洋食品是河南省十佳方便面生产企业，深度营销最大特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，
更能通过营销组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性地快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。近年来，由于市场竞争的残酷以及原材料价格大幅上涨，在产品利润降低和销售半径不足５００公里的情况下，为了实现滚动式发展，决定实施建立强势区

域市场的战略目标。为此，雪洋食凡扇×艘幌盗?市场营销策略：第一，整合客户，把重点市场收缩在３００公里以内，并着重经营公司的成熟市场，实施深

案例：由世界品牌实验室（Ｗｏｒｌｄ

Ｂｒａｎｄ

Ｌａｂ）独

度分销。第二，调整产品，完善产品结构，明晰产品定位。第三，渠道下沉，对重点市场进行深度分销，

家编制的２００５年度“世界品牌５００强”中，海尔以排名第８９位的突出表现，再一次引起全世界的瞩
目。海尔几乎成了中国名牌产品的代名词。这