保险市场营销学课件 第7章 保险营销渠道与保险中介.doc

第七章保险营销渠道与保险中介本章学习要点保险营销渠道的概念、功能和分类保险营销渠道的设计与选择保险营销渠道创新保险市场的构成要素保险中介的职能我国的保险中介制度及其发展方向第一节保险营销渠道一、保险营销渠道及其功能与类型保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的各种途径或方式。1、保险营销渠道的功能1）沟通信息2）促销3）接触4）配合5）双向选择6）实际达成7）资金融通8）风险承担2、保险营销渠道的类型保险营销渠道包括直接营销渠道和间接营销渠道两种类型。直接营销渠道，也称直销制，是指保险公司利用支付薪金的专属员工向客户直接提供保险产品的销售和服务方式。间接营销渠道则是指利用保险代理、保险经纪等保险中介机构和其他途径推销保险产品的方式。二、保险营销渠道的选择最佳的营销渠道是以最小的代价，最有效地把保险产品送到目标客户手中，影响渠道选择的主要因素有：产品因素，它包括保险产品的类别即险种、保险产品的服务对象和保险产品的费率等；市场因素，这里主要考虑的是保险消费者的服务需求，即市场需求量、市场分散程度和售后服务等；保险公司自身的条件，这包括保险公司类型（产险公司还是寿险公司，大型集团公司还是新开业公司）、保险公司规模与实力等等；营销成本和效益的评价。这也是营销渠道选择的最终因素。保险公司在作出选择之前，对各种可供选择的营销渠道的费用、风险和利润都要进行详细的分析、评价和比较，以确保能选出最佳营销方案。三、直接营销渠道1、直接营销渠道的优点1）有利于控制保险欺诈行为的发生2）有利于树立公司良好的外部形象3）有利于降低业务成本和营销成本4）有利于建立与客户之间的长期关系2、直接营销渠道的主要工具1）直接邮件2）印刷媒体3）广播媒体4）电话营销5）互联网与在线服务6）零售中心和零售亭3、直接营销渠道所销售的产品特点申请简便、核保简便、管理简便、交费简便。四、间接营销渠道不论其资金实力有多雄厚，都不可能建立一支可以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，其庞大的工资开支和业务费用势必提高保险公司的营运成本，从而直接影响到公司的经济效益。因此，间接营销应运而生。间接营销渠道也可以称为中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准客户推销保险产品的方式。四、保险营销渠道设计保险营销渠道设计应该遵循三个原则：创立有价值的营销渠道，能为公司带来利润，能使营销渠道提高客户的忠诚度和满意度；注重异质化的渠道建设，体现公司的差异化；创建难以模仿的营销渠道模式保险营销渠道设计步骤第一，分析市场形势和竞争对手状况第二，从客户的角度设计营销渠道第三，检查和分析营销渠道运转的经济效益第四，根据市场适应性和可行性，确定渠道发展方向六、保险营销渠道创新1、综合开拓采取行业联手的方式，形成增值伙伴关系。虽非同一集团、非同一品牌，但可以通过协议，利用各自优势建立保险营销上的战略联盟，在一定程度上实现资源共享，以实现双赢。2、电话营销3、网络销售4、门店销售这种营销渠道就是一种把保险当成普通百货来销售的营销方式，在欧美等地区已经比较成熟。第二节保险中介一、保险市场及其构成要素保险市场就是保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。构成要素：主体要素，包括以投保人为代表的需求主体，以保险人和再保险人为代表的供给主体，以及以保险代理人、保险经纪人和保险公估人为代表的中介主体。客体要素，主要指保险产品品种、费率、数量和保障水平等。资本要素，包括自有资本和总准备金。生产要素，主要指销售渠道、从业人员、技术、信息等。二、保险中介的职能1、保险中介人的特征与职能特征：高智能、高技术服务于社会；社会服务面广；服务成本低；中介服务效率高。职能：维护市场公平竞争的秩序，促进交易活动的顺利进行，降低市场交易费用保障市场活动主体的合法权益，促进市场主体的决策和管理的完善。2、保险中介人的资格认定1）具有权力能力和行为能力；2）熟悉国家有关的经济法律和政策，谙熟所从事的保险种类的业务知识，有较高的保险销售艺术；3）向有关主管机关登记和按规定手续取得资格证书，并接受国家保险监管机关委托的有关机构组织的培训、考试和资格审查；4）接受国家的指定机关对其进行业务及财务的检查、指导、监督和稽核；5）保证遵守主管部门对其制定的限制规定。三、我国的保险中介制度我国的保险中介制度大致经历了三个发展阶段。1）建国初期至1959年中国人民保险公司一枝独秀。保险代理处共计3300多个，取消了保险经纪人和保险公估人。2）1959年至1979年保险中介业务中断3）1979年以后蓬勃发展2、我国保险中介制度的现状1）保险中介法律制度体系基本建立2）保险中介监督管理体系形成3）保险中介行业自律机制初现端倪。四、保险中介的发展方向1、市场化2、规范化3、职业化4、国际化第三节保险代理人一