07商务谈判中的价格谈判.ppt

第七章商务谈判中的价格谈判第一节报价的依据和策略一、商务谈判中影响价格的因素一、商务谈判中影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围
谈判的范围
谈判的合理范围谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标$4300四、报价策略能够影响对方的期望值,而期望值是完全主观而非客观的.其形成的关键时刻就是谈判双方开始接触时.所以要用高的开价与强硬的立场震住对方,否则将会削弱自己对最终结果的影响.
与漫天要价的唯一区别是是否言之有理,能否能让对手相信.
所以,只要令人震惊的开价能言之有理,开价就要尽可能高.你对对方了解越少，开价就应越高
理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。四、报价策略四、报价策略第二节价格解析一、价格解释的意义及其技巧二、价格评论的意义及其技巧第三节价格磋商一、讨价策略为什么这样说呢?尤其是哪个价钱好的令人难以拒绝时呢?
仓促接受第一次出价的原因:
缺乏经验,如初出茅庐的销售人员.
案例:老夫妇买古钟
那么这种做法到底有什么不好呢?
1:伤了对方的心!如果价格再还一下的话,哪怕最后的价格让对方多花了钱,但对方反而会更高兴.
2:面临对方会找借口来提高要价的风险.
3:会影响今后的交易!即使自己的报价已没有水分,但以后对方还是会认为水分很大,从而使今后的合作受影响.二、还价策略还价策略案例:服务器的销售成功的关键点：
1：最大预算，可信度
2：引诱对方作了充分的投入

讨价还价中的一系列的让步的达成
假定你是卖方，初始报价160，理想价格100。则需要让步60。假设四轮让步。常见的让步方式有以下8种：