外交谈判导论 钱程.doc

《外交谈判导论》
布里吉特.斯塔奇
出版地：北京出版社：北京大学出版社出版时间：2005年
导论
国际环境风云变幻，对谈判的要求也愈来愈高。在社会各个领域，谈判无处不在，而在政治舞台，外交谈判更以其涉及利害关系及无确定的执行，惩罚机制的独特性，成为避免陷入以武力解决纷争境地的唯一可行方式。
随着经济全球化，国际传媒与次区域主义发展，导致民族国家体系对国家利益计算的改变，另有非政府全球外交人士与国内行为体在世界舞台的活跃，使国家行为体面对的谈判环境日益复杂化。
书中以京都会议，朝核危机为例，京都会议涉及利益方众多，使其成为不只是单一事件的持续过程。发达工业国家面对双层博弈，再一次说明即便是美国这样的世界大国也无法只手遮天。
朝核危机更多地给人故作姿态，相互恐吓的特征。美，日，中，韩，俄，朝均从本国切身利益出发，确定在朝核问题中的态度，而多方力量在此问题中态度暧昧不清，使得构建六方会谈也困难重重。因此朝核危机多次走向战争边缘，朝鲜半岛一度成为世界政治的焦点，朝鲜也在风口浪尖中获得其想要的资源援助，六方会谈中的任何一方都无法左右朝核问题，该现象在当今政坛屡见不鲜。书中深入分析这两次谈判，揭示出国际谈判的日益重要性与复杂性。

背景
本章重点阐述国际谈判的背景即谈判环境。宏观上看，国际体系环境包括极性结构，危机与第三方干预。极性结构的影响在冷战期间表现得尤为明显。两极格局下，美苏两个超级大国为争将国际谈判的决策权控于股掌。危机则是一把双刃剑，它既可以将议题拉向战争边缘，也可以促使谈判双方尽快达成协定。第三方干预理应将秉持中立原则，然而出于自身利益，这一点往往很难做到。在利比亚动乱中，北约武力介入影响事件进展，体现更多操作性。
微观上看，谈判的个体特征包括行为体特征，议题特征与过程特征。作为谈判的参与者，行为体特征对谈判进程有至关重要的影响。行为体的能力，准则，风格等极易在谈判中显露出来并为对方所利用，而近代随着国际组织，国民外交，跨国公司等发展壮大，参与者不再仅仅是国家行为体，行为体的多样化也注定了国际谈判的复杂性。
另外议题的特征也有至关重要的作用。议题数量，联系，时间，国内，情况，谈判心理等每一点细节都有可能成为谈判桌上的制胜关键。

第三章参与者
在当代国际谈判中，主权国家仍是主要参与者，但随着国家联盟，国际组织与全球外交家等的活跃，国际谈判走向多样化。第二轨道外交，没有外交官的外交等新概念也涌现出来。
主权国家是谈判桌上的主力军，当主权国家以外交使团，个人外交亦或者是欧盟这样的国家集团，次国家等不同方式出席时，中央政府对外交的控制力也不同程度削弱。
非政府行为体也发挥着越来越重要的作用。无国家团体，私人利益集团这样的国家替代者，在自身领域有不可替代的地位，他们缺乏政治正当性和权威，却同样可以对主权国家提出挑战，过去，主权国家对非政府组织不屑一顾，随着绿色和平组织等获得影响力，全球外交家得以崭露头角。
国际谈判中的游戏规则多由西方发达国家掌控，使国际体系中的多数成员处于被动地位，多数时候，规则制定者并不能很好地遵守规则，也使谈判场的争议越来越多。文化及认同也是影响谈判的重要因素，看待概念的视角不同及文化差异常使谈判陷入僵局。他者化则以美苏冷战，北爱尔兰的天主教徒和新教徒的冲突为例，揭示出将对手妖魔化只会阻碍谈判进程，对自己也无利。

利害关系
显然，对于谁在国内和国际层面上参与谈判这一问题，其答案取决于此次谈判的中心议题对于政治行为体来说有多重要。在加拿大，美国和墨西哥关于北美自由贸易协定的环境附件的谈判中，根据议题的国内凸显度，合乎逻辑的参与者应当是来自于各自政府，国内和跨国环境组织，劳工组织还有商业团体的代表。对于这些行为体来说，它具有高度的政治重要性，尽管很多其他行为体对此鲜有兴趣。更准确的来说，正是议题凸显度，即它在国内领域引起的反响，决定了涉及谈判的行为体的性质和数量。
另外，还必须考虑在关于某个议题的谈判中相关国内行为体的相对力量。由于小部分国内行为体的行动，一些对于整个政治系统来说并不重要的议题能得到高度关注。副总统戈尔改变行程来到京都的事例就说明了这一点，这显示了美国的环保组织所具有的相对力量。

行动
谈判者在特定情形下选择战略和战术时必须考虑到一系列因素。朋友之间的谈判与对手之间的谈判有很大的不同。参与各方很少有交流机会的谈判与参与方可以时常很容易地彼此进行交流的谈判是不同的，包含调停者的谈判也只涉及主要参与方的谈判不同。在各种环境下，谈判者，决策者和赋予他们权威的选民必须做出不同的考虑。
本章试图通过各种方式哪些方式？须简要列出。
让大家认识到，决定和理解谈判中所作出的各种选择本质上充满复杂性。尤其是，谈判中形成的决策相互依赖，意味着一个特定的谈判行为体所作的决定很少是孤立的或是单独的，相反，它仅仅是带来