商务谈判导论.ppt

商务谈判主要参考文献本课程基本要求：1.熟练掌握商务谈判的基本概念2.熟练掌握商务谈判的基本惯例与规则3.运用一定的商务谈判策略4.学习中注重文案写作，讲究规范5.通晓商务礼仪目录第一章导论1）关于谈判学一、谈判的定义（definition)所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方厉害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在蒙族己方利益的前提下取得一致的过程
——赵大生

谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程
——张祥二、谈判的动因(motivationandreason)关于谈判的误区(mistake)1.2谈判的要素和类型(elementsandtypes)谈判的要素和类型关系图一、谈判的要素
1）谈判当事人
谈判活动中有关各方的所有参与者
台上的谈判人员
1.谈判负责人、主谈人、陪谈人
2.首席谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员
台下的谈判人员
1.谈判主管单位的领导（组建班子、审定方案、掌握进程、适当干预）
2.谈判工作的辅助人员（做好资料准备、进行背景分析）2）谈判议题3）谈判背景二、谈判的主要类型2）按谈判议题的规模及各方参加谈判的人的数量划分:小组谈判、单人谈判3）按谈判所在地划分4）按谈判内容划分5、按商务交易的地位划分代理谈判
分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种
谈判人权限观念强
谈判地位客观、超脱
便于使用“有限权利”策略
态度积极、主动（表现其能力、获得佣金）6、按谈判的态度与方法划分把人和问题分开
买方购进了一套机械设备，在安装试运行中发生了故障，卖方维修了几次，效果不理想。这时买方可能会指责对方：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。”“你们交付这种已经淘汰了的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔偿”。（明显指责对方，让对方承担责任，对对方人品提出置疑等。）
也可以这样说：“我们从你们那儿购进的这台设备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”（说的问题、实情）
着眼于利益、而不是立场
在20世纪70－80年代，世界上比较发达的资本主义国家，劳资关系是截然对立、立场是水火不相容的。
之所以是这样，一个根本原因就是无论是资方，还是劳方，都把双方的关系看作是敌对的，工人工资的增加，福利的改善，就是企业利润的减少。所以，工会一方要千方百计维护工人的利益，就是找管理者的毛病，特别是当管理方制裁工人，裁减人员的时候。劳资双方的对峙给企业带来的后果是极其严重的，在许多情况下是两败俱伤。
如果双方能清醒看到双方立场后面的利益存在，情况就会大不一样。日本采用家族理念的管理就十分成功，因为双方的利益是休戚相关、荣辱与共的，罢工现象减少了，工人待遇提高了，企业的管理也因此大为改观。提出互利选择
“寻求对你代价低，对对方好处多的东西”
1967年，“六天战争”以来，以色列占领了埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论怎样协商，埃以拒不接受。
那么，有没有其他的利益分配办法呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权，从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。
(yoursuggestion?)
症结找到了，最后的协议是：西奈完全归还埃及，但是，要求大部分地区非军事区，以保证以色列的安全，埃及的旗子可以到处飘扬，但埃及的坦克却不能接近以色列，形成双方互利的结果。
协调分歧利益，达到合作目标
探讨多种方案
“共同利益都是潜在的，需要去挖掘、发现”
电影制片人休斯和演员拉塞尔签订了一个一年付给拉塞尔100万美元的合同。12个月后，拉塞尔合理合法地说：“我要合同上规定的钱。”休斯申明，他现在没有现金，但有许多不动产。女明星不听他的辩解，坚持只要钱，结果原先亲密的合作关系成了相互敌对的对立关系，双方都通过律师进行交涉，一时间谣传纷纷。
最后，拉塞尔对休斯说，如果我们这样争斗下去，获胜的只是律师！于是，他们以合作者出现，合同改为休斯每年付给拉塞尔5万美元，20年付清，结果休斯解决了资金周转的问题，并获得了本金的利息，而拉塞尔所得税逐年分散交纳，有了20年的可靠收入。7）按谈判参与方的国家划分8）按谈判内容与目标划分作业题