联想并购IBMPC业务模拟商务谈判谈判方案IBM方.pdf

联想并购IBMPC业
务模拟商务谈判谈
判方案IBM方

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2020年4月19日
联想并购IBM

会议地点：天府学院国际商务谈判会议室

主方：国际商业机器公司

客方：联想集团

一、谈判公司背景

我方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，19创立于美国，是

世界上最大的信息工业跨国公司，当前拥有全球雇员30万多人，

业务遍及160多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出众的

管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界

范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求，19创立于美

国，被称为“蓝色巨人”。

自1993年起，IBM连续位于全美专利注册排行榜榜首。
公司五大业务内容：全球服务、硬件、软件、全球融资、企业投

资、其它。

计算机产业的长期领导者。

对方企业背景：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资

20万元人民币、11名科技人员创办。1990年分别在美国洛杉矶

和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。

1994年，联想在香港联合交易所上市，迈上发展的新台阶。
1996年，联想首次超越国外品牌，市场占有率位居国内市场第

一，并持续6年稳居榜首。4月，联想集团启用集团新标识
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“Lenovo”，用以代替原有的英文标识“Legend”，并在全球范围内注

册。

，联想公司与国际奥委会签署合作协议，成为国际奥委会合作伙

伴。

二、谈判的主题和内容

我方代表IBM谈判小组与联想控股有限公司谈判小组就收购

IBM所有PC业务，合理定制价格、收购多少，如何支付价款以及

收购后的改名、员工就业问题进行谈判。

三、谈判目标

基本目标：以尽量高的价格出售IBM的PC业务部门，并达成

协议，保证业务的顺利进行。

具体目标：

四、经过协商和联想公司就双方的共同利益达成共识；

2、介绍IBM的各项优势

3、收购价格范围：

所有笔记本业务:1亿~1.3亿1.1

所有台式机业务:1.2亿~1.5亿1.3

在深圳的合资公司:1亿~1.5亿1.1

品牌及专利:6亿~7.5亿5

客户与销售:1.5亿~2亿1.4

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两个研发中心:1.2亿~1.5亿1.3

三条生产线:1.2亿~1.8亿1.3

债务:5亿

四、谈判人员

我方谈判代表团：IBM董事长：王晓平

IBM技术总监：王加佳

IBM财务总监：才碧薇

IBM法律顾问：谯静

对方谈判代表团：联想集团董事长：骆倩

联想集团财务总监：胡双双

联想集团技术总监：刘晓丽

联想集团法律顾问：田小阳

五、谈判程序

（一）准备阶段：经过市场调查以及有关资料的分析，双方

优劣势分析如下：

我方优势：

a具大的品牌价值

b巨大的技术优势和研发优势

c公司规模巨大,全球市场占有率高，在的时候是5.6%，而联想仅

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为2.2%

dThinkPad的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为TXR和

G几大系列,体现了“应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同

客户的需求.而且ThinkPad产品在国际市场很有竞争力．

e完善的全球销售渠道和庞大的客户群体

fIBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、

密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成

等方面，IBM具有强大的优势

我方劣势:

aＰＣ业务已经度过其黄金期，但它是公司低利润的部门，而且

现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，

是个大包袱。

b、pc业务拖垮IBM整体业绩，和，PC业务收入约占IBM总业

务收入的10%，已不再是IBM的核心业务。同时，PC业务一直在

亏损，税前亏损0.1亿美元，毛利率为-0.1%，税前亏损3.49亿

美元，毛利率为-3.7%，为所有部门亏损之最

cIBM公司在ThinkPad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和

戴尔,不断的亏损使其不堪重负

对方优势：

a是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持

b公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及

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现金等价物,有能力进行收购

c是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场

份额,当前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名

第一,在中国市场有27%的份额.

d是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也

有一定的优势

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