模拟商务谈判_台词--_联想并购IBM_PC业务.pdf

联想并购IBMPC业务商务谈判

IBM主场

IBM人员在门口等候，联想人员依次进入，依次握手。

全部就坐。

IBM主谈先介绍人员

联想主谈介绍人员

A：感谢贵公司热情周到的招待，让我们拥有一个如此美好的谈判之旅。

B：这是我们应该做的，我们也很期待与贵公司的精诚合作。希望我们都能合作愉快！

收购多少！

A好，那我们就进入正题。贵公司有意愿与我公司合作，现在我们就贵公司的PC业务进行商谈，首先我们讨

论一下我们此次收购贵公司的PC全部业务包括哪些。

B我公司的PC业务主要是所以笔记本业务，所以台式电脑业务，还有一些相关业务，包括客户、分销、经销

和直销渠道，在深圳的合资公司，以及位于日本和美国北卡罗来纳州研发中心。

A那并购后我公司将拥有贵公司的哪些品牌？

B并购之后将拥有我公司的ThinkPad和ThinkCenter的商标，即think品牌都将归属于贵公司。

A由于考虑到并购后消费者能否接受这个突然的改变，所以我公司能否继续IBM的品牌？

B这个是可以考虑的，我公司可以给与贵公司一定的期限使用IBM的品牌，不过这就要看我们接下来的报价而

定。

谈价。

A那请贵公司先给出报价，我们再继续商讨。

B根据我们的业务产品的市场价来看，我们分成了一下几个部分，个人电脑这部分2.8亿美元，在深圳的合资

公司1.5亿美元，品牌及专利7.5亿美元，客户及销售1.5亿美元，两个研发中心2.3亿美元，还有5亿的债务

要转到联想的名下。
A对于贵公司这个价格，对我公司来说压力可能有点大，而且，贵公司的ＰＣ业务已经度过其黄金期，且现
在处于亏损状态．而且部门过于庞大，扭亏在短期很难实现。

B但我公司有巨大的品牌价值，而且全球的市场占有率很高，所以这个价还是合理的，而且我公司还有巨大的
技术优势和研发优势，这会为以后带来更多的利益。

A对于使用贵公司的品牌问题，我公司具体可以使用多久呢？
B在并购后可以继续使用IBM品牌8年，在8年以后就只拥有think品牌。
A我公司可以减少品牌使用时间，但7.5亿确实有点高，我们可以只使用4年IBM的品牌，但品牌及专利这
部分我公司只出4.5亿。

B这样，我们都各退一步，IBM的品牌使用时间为5年，5年后就只拥有think系列品牌，后购价格定为5亿。
A做出这个让步真的很难，但是为了我们的合作，就先接受这个价，为后面的商谈作好基础。

谈价-----个人电脑

A:1对于贵公司提到的个人电脑这一块儿来说，我们当然希望有一个双方共赢的完美结果，但是贵公司提到的

2.8亿，是非常高的，为了做到更好的合作，我方希望贵公司价格进行调整。

B：1听贵方这样说，我感到非常遗憾。我们的价格都是考虑了市场行情和我们自身优势而定的，这是相对比较

公正的价格，不存在价格过高的情况。

B2而且我们IBM在全球的名声都很响，对于贵方跻身国际前茅有很大的作用。

A：1是的，正因为如此我们才诚心与贵公司合作。众所周知，现在全球计算机需求量出现下滑，经济萧条导致

企业开支缩减，IBM增长率下降。而且贵公司的服务业务收入金额和占比在1994-2004年间成上升趋势，软件

业务占总收入的比例维持在15%-18%之间，且利润贡献率达33%，但PC业务2001-2004年上半年期间累计亏

损9.65亿美元。

A2而且贵公司的市场战略已经与PC业务之间的距离越来越远。我记得贵公司要全力争夺的是IT服务以及

服务器等高技术含量、高利润高附加值的领域。我们并购个人电脑无疑是卸下了贵公司的一个大包袱。

A3再者还得到了最需要的现金流转向开发其他高附加值的产品和服务······

A1何乐而不为呢？

B：是的，但是这同时也为了贵方很大的好处。为了大家的双赢，我们需要好好地谈论一下。那么贵公司希望

我们给出的价格是多少呢？

A：2我方认为2.2忆是比较公正的价格。

B：1我希望贵公司可以给出一个合理的价格，这个价格我们无法接受，如果贵公司真的有诚意，我希望贵公司

再好好考虑一下。

A2贵公司并购了个人电脑这一部分会给贵公司带来不可估量的价值，不仅可以借助我们得到国际市场的渠

道，还可以提升自身的品牌形象，这不正是贵公司所希望看到的吗？

A：1（沉默半晌）我方坚持2.2亿（红脸）

全场陷入沉默

A：2这样这样，我们都退让一步，2,3亿如何？（白脸）

B：1我方无法接受。

A：1看来我们是谈不成这笔交易了······

再次沉默

A：2XXX，我们在这个问题上存在很大的分歧，不如先喝点咖啡休息一下，XXX去端咖啡让大家润润喉。（白

脸）

咖啡之后······

B:还请贵方三思，贵公司可是很有可能成为世界第一的PC制造商，在国际市场上一展雄风······（意味深长