大客户销售管理培训.ppt
高级销售管理系列-大客户销售管理课程流程大客户销售管理特点大客户销售管理的挑战大客户销售必备的成功要素销售人员的技能发展水平商机销售与销售效率商机销售周期项目销售资源与效率客户交往活动管理客户活动的准备客户交往活动的目的商机生成与评估项目投入评估潜在商机的生成项目投入评估商机评估——是否项目客户背景分析项目投入评估（续）商机评估——是否我的商机项目投入评估（续）商机评估——是否能赢商机评估——是否能赢客户决策因素决策因素及决策过程通常决策因素决策因素制定组织结构与决策人分析组织结构-影响关系图决策人分析—
2024-11-27
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大客户销售技巧与管理.ppt
大客户销售技巧与管理蒋宏魁科学市场分析与营销策划如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。市场竞争的发展与消费观念的变化，必然促使企业营销方式的转变。营销策划的内涵营销策划的特征营销策划的类型（二）按照涉及的营销手段不同划分：1、目标市场策划2、产品策划3、价格策划4、营销渠道策划5、促销策划6、营销组合策划营销与销售管理基本架构主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对行业所造成的影响作研究企业资源与能力分析集中度分析目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁
2024-11-27
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大客户销售必备工具销售漏斗管理.ppt
大客户销售必备工具：销售漏斗管理2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12日2012年9月12
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大客户销售人员管理培训.ppt
Quality&Satisfy课堂要求大客户销售人员管理培训大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质第二章如何开发和接触潜在客户第三章如何开发和接触潜在客户第四章如何用科学赢得客户的青睐二、了解客户的购买模式：三、介绍解说产品与服务的方法：第五章如何进行投标销售第六章如何对待客户的拒绝第六章如何对待客户的拒绝第六章如何对待客户的拒绝第六章如何对待客户的拒绝第六章如何对
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大客户销售与管理培训教材.ppt
大客户销售基本概念大客户的特征大客户的分类分类分类“三专”大客户专案小组的工作职责大客户专案小组的工作内容大客户专员能力要求（续）大客户销售的流程大客户销售的工作重点潜在大客户的信息收集渠道大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容大客户信息资料的收集内容大客户销售专员的绩效指标（参考）第一次客户接触和客户拜访准备和拜访的目的和执行要点拜访前的准备大客户拜访计划表决定第一印象的要素—专业的形象客户需求分析客户需求分析的目的和执行要点决策群体决策群体的角色分析大客户采购的特点确认客户需求的关键行为外在
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大客户获取与管理——以太古汇为例.ppt
大客户的获取与管理内容太古汇简介招商一般流程卫星图商圈分析太古汇定位功能区图太古汇大客户识别招商情况获取途径太古汇大客户的获取对于中小企业的大客户获取召开大客户招商恳谈会对大客户专人跟进招商洽谈对外交往的礼节太古汇大客户管理大客户管理大客户销售之基本太古汇销售之基本太古汇销售之基本太古汇大客户规划太古汇大客户规划太古汇大客户规划太古汇大客户规划太古汇大单跟踪大客户的维系大客户的维系大客户的维系大客户的维系大客户的维系大客户的维系大客户的维系大客户的维系大客户的维系大客户的维系
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大客户经理的服务营销技能提升(学.ppt
大客户经理服务营销技能提升培训大客户销售思维与心态研讨角色大客户经理的销售境界体验经济的到来销售的思维层次客户之核心感觉如何以关键动作创造感觉(2)安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用(3)价值:掌握客户各层多元需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机大客户销售的思维转换有两个销售人员销售新模式客户拓展与客户拜访技巧销售是一个比例游戏大数法则客户开发
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大客户管理程序(AMP).ppt
大客户管理程序（AMP）课前准备：日程安排“客户第一”，公司的演化进步21世纪的客户特点概要AMP四个组成部分客户档案的组成逻辑，实际，使用便利的销售程序游戏经理的职责管理信息系统（MIS）评估客户管理质量的程序附录，实用表格
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大客户管理技巧.pptx
大客户管理技巧业务流程业绩提升大客户1、企业的特别资产2、决定企业胜败的核心因素之一3、20%的客户带来80%的业绩业务人员的能力优秀业务员的核心能力是什么？如何筛选大客户?思考的几个问题：客户为什么要与我们合作？我们具备什么？营销原则筛选客户筛选客户（客户分析）（1）收集资料（2）客户现状：（3）组织结构（4）决策人的个人信息（5）竞争对手分析：（6）内部资源整合开发（1）自信与专业（2）获得信任：(3）获得支持获得支持可以根据客户的不同，人员的需求与想法和他们所关心的问题做交流沟通。案例：华方科技表面
2024-11-27
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大客户管理(很厉害的).ppt
pg7市场的购买者行为企业市场的购买行为企业市场的购买行为企业市场的购买行为企业市场的购买行为课程介绍市场区隔VS.市场操作模式市场区隔VS.市场操作模式市场区隔市场区隔市场区隔市场区隔重点◆覆盖面◆渗透度◆关系-关键个人-伙伴◆市场◆销售团队-核心团队-延伸团队关键客户销售规划方法论目标◆建立一个客户内部区隔图去找出客户内部的主要机会◆在此关键客户“对”的区域集中火力（销售资源）猛攻◆在客户的期待及本公司销售资源投资上取得平衡◆发展与客户资深管理层的关系◆发展与合作伙伴的合作策略◆向关键客户有效的沟通本
2024-11-27
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