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pg7市场的购买者行为企业市场的购买行为企业市场的购买行为企业市场的购买行为企业市场的购买行为课程介绍市场区隔VS.市场操作模式市场区隔VS.市场操作模式市场区隔市场区隔市场区隔市场区隔重点 ◆覆盖面 ◆渗透度 ◆关系 -关键个人 -伙伴 ◆市场 ◆销售团队 -核心团队 -延伸团队 关键客户销售规划方法论目标 ◆建立一个客户内部区隔图去找出客户内部的主要机会 ◆在此关键客户“对”的区域集中火力(销售资源)猛攻 ◆在客户的期待及本公司销售资源投资上取得平衡 ◆发展与客户资深管理层的关系 ◆发展与合作伙伴的合作策略 ◆向关键客户有效的沟通本公司所带来的价值 ◆建立一个完整的关键客户计划客户内部区隔图对客户的重要性可以被定义为… ◆对其组织营业额的贡献 ◆对其组织获利的贡献 ◆策略事业部门的成长率 ◆此策略事业部门现在的重要性 ◆此策略事业部门未来的重要性对本公司的重要性可以被定义为… ◆客户成长潜能 ◆目前的机会大小 ◆长期固定客户客户内部区隔图目的 ◆一、与核心销售团队共同完成此作业,并讨论每一个客户策略事 业部门中的机会 ◆二、将每一个客户策略事业部门中的机会都列下来,用post-it贴 纸写下来 ◆三、拼绘出整体的客户区隔图(注意纵向及横向的猜节选标准)客户内部区隔图同一个关键客户内部,针对不同策略事业部门(SBU)有不同的策略pg36不同的机会形态需要不同的销售资源策略事业部门(SBU)经理面对的压力 ◆P&L(利润&成本)压力 ◆客户压力 ◆竞争者压力 ◆营运压力 ◆商务伙伴压力 ◆供应商压力pg39pg40pg41pg42pg43pg44pg45pg48pg49pg50pg51pg53pg54pg55pg56pg57pg58pg59pg60pg61pg62pg63pg64pg65pg66pg67pg68pg69pg70pg71pg72pg73pg74pg75pg76pg78pg78這是不是一個機會?客戶的項目 •客戶的要求(requirements)? •客戶對此項目的主要考量及目標? •在客戶組織中,誰推出此項目,誰將被委派去執行此項目? •此項目是否與客戶事業策略方向一致? 客戶的事業輪廓 •客戶的產品及服務是什麼? •客戶的主要市場在那? •他們的主要客戶及競爭者是誰? •客戶事實的內部及外部驅力(driver)是什麼? 客戶的財務狀況•客戶的營業額及獲利趨勢? •與客戶的同行比較,客戶的財務狀況如何? •客戶的財務展望? •客戶的主要績效考核標準?這是不是一個機會?預算 •此項目的預算多少? •客戶預算編列過程? •與所有其他項目相比,此項目的重要性如何? •如果不上此項目,客戶又會如何用一此預算? 項目急迫性 •客戶為什麼要採取項目上馬的行動? •此項目上馬決策的最後期限? •如果此項目延宕,後果是什麼? •如果此項目在預定時間內順利完成,客戶的利基是什麼? •此項目對客戶事業上,可量度的影響是什麼?pg80pg80pg81pg81pg83pg83pg84pg85pg86pg87pg88pg89pg90pg91pg92pg93平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源pg98平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源平衡投资在销售阶段的资源pg109pg110pg111pg112pg113pg114pg115pg116pg117pg118pg119pg120pg121pg122pg123pg124pg125pg126pg127pg128pg131pg132pg133pg134pg135pg136pg137pg138pg139pg140pg141pg142pg143pg144pg145pg146pg147pg148pg149pg150pg151